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“大商”渠道扩张,也需要悠着点 7 上页:第 1 页 不再一意孤行,和核心干部协商决策 新的决策实施,要告别“老板拍脑袋决定"的时代。大商的管理层一般都素质较高,对一线的洞察力很强,建议召开决策会议分析,让团队共同商议,团队如果八成认可的项目一是很可能做成,他们也更参与其中,能做的更卖力。要是团队都反对的项目,结果会参与度不高。经销商老板若另立人马,全部是新人来操作,人力成本,时间成本,磨合成本都较高,本身也是不明智的,协商出来的结果更靠谱。得人心者得天下。 敬畏对手,新渠道拓展需要“专业选手” 经销商在选定新渠道进驻之前就要有“敬畏对手,充分预估”的心态。必须是发在内心的,不要眼中只有别人是小户,别人资金不行等等。 术业有专攻,别人既然能再某个渠道小有作为一定有其过人之处。上文案例2中的临近区域的渠道扩张就是盲目的自信,轻视对手,对市场和对手未充分的调研,因为自己是大商财大气粗就藐视一切,结果吃了不少亏。 有的经销商恨不得自己的产品能够垄断所有渠道,霸气十足才够爽,殊不知每个人都有自己的强项和短板,你积累你的渠道资源,同样你想抢占的渠道也是对手的强项,并非说拿下就拿下的,如果是为了义气、试水玩玩的心态最好别做,大半是要失败的,因为拿你的业余和专业拼结果,几乎没什么悬念。想做就要重视起来,调研清楚行业现状,看看自己适合不适合。 迎合战略布局,团队能力要有足够支撑力 如果是战略布局,企业为了达到上市,达到新产品后续渠道的延伸,早有战略规划,积淀已久,万事俱备只欠东风。又有足够的市场调研和作战方案。谋划的的进驻新的渠道,那很好!凡事预则立不预则废。成功一半了。 关于团队,需要和新渠道专业度相匹配的精锐部队,具备很强的开拓力。那样未尝不可扎实的去进行新渠道的拓展。 拍脑袋,耳朵根软的冲动决策,对新渠道的低估万万不可。案例1中的张总基本上是以为自己财大气粗收别人的煽动,并没有专业的团队储备进入这个新的渠道,只是见招拆招的玩自己不熟悉的新游戏规则,失败也就不足为怪了。有些大商在尝试成功的过程中就会过于高估自己的能力,判断就会出错。 要迎合战略布局,团队能力要有足够支撑力。要玩就认真点。 保证资金链健康,主产业不受牵制 大商在投入新渠道销售,一定要充分测算新渠道的整体周期投入,主要是渠道建设费用、人员、周转率、投入回报率等,若新渠道的投入较大,有可能占用的资金影响原主渠道的运营,不建议扩张渠道。如果占用资金率较大盘现金流较少,可以操作。不能做捡了芝麻丢了西瓜的生意。资金是命脉!案例1中的张总就是对资金投入的测算不细,很多隐藏的费用测算不精准,导致投入不慎,大量的资金圈入新的渠道建设,造成经营的不善,也牵制了老的成熟渠道的操作,得不偿失!岌岌可危! “轻易得到自己想要的”,很可能是陷阱 大商在检测一个新项目,新渠道的时候,要充分考察其产品对渠道的适合度,特别是全新的产品,为什么好的品牌,经销权比较容易就得到了?为什么厂家销售人员鼓吹的神乎其神这么好的品牌就我摊上了?不排除有的老板就有“产品缘”总是很幸运的能够遇到自己心仪的品牌。但为了稳妥期间,还是要对合作的项目,企业现状、产品现状、之前市场的基础、失败的原因进行详实的调研,特别是投入较大资金和人力的项目,更要谨慎。 “轻易得到自己想要的”,很可能是陷阱。案例2中的那位经销商老板显然为了一鼓作气,自己做成功了一个市场就想快速的夺得另外一个区域的经销权,试图“复制成功”模式,但成功的模式也是要适合水土的,水土不服的情况也很多。 “大商”渠道扩张,也需要悠着点,一旦天和地利人和,那就放手干吧! 第 1 2 页 关于作者:
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