四、对市场不了解，商场定位失当。在与该商场的老板交流中，我问过他几个个问题：1、你的竞争对手是谁？他的回答是，不知道！2、你做市场调研了吗？他说，没有，做调研没有，我从来不做市场调研！3、你的优势是什么？他说，我商场面积大，品牌多，档次高。它们根本没办法跟我比！4、家纺行业知名品牌，我们商场有几个？他说，我根本就不做品牌的东西，它们的东西都太贵！

　　当我问完这几个问题后，我真的不知道再说什么好，现在的市场环境条件下，居然还有人这样子做生意！一连串的问题我想反问：你是后来者，你不知道竞争对手是谁，请问你抢谁的蛋糕？你不做市场调研，你怎么做商场的定位？你的机会点在哪里？你如何选在品牌？你如何进行产品及品类配比？你如何保证你定的产品价格科学合理？你的商场的面积大、品牌多、品类多，档次高，请问你的目标消费者知道吗？你的档次高，为什么行业的知名品牌一个也没有，你凭什么卖高价，仅仅是装修的档次高吗？你做这个商场，你要针对的目标消费者是谁？你到底要把产品卖给谁？各位看官，看到到这里，你或许已经明白，不是商场没机会做好，是商场的老板本身思想、理念出了很大问题。他只相信自己的感觉，凭感觉做事情！

　　其实，这个商场的优势还是很多的：1、规模优势，当地面积最大、装修档次高；2、商场是独立商场，便于做宣传推广，组织大规模的促销活动，不会受制于商场（不像店中店）3、便于对人员集中管理和考核；3、营业时间可以自己自由掌控，便于组织夜场、团购等多种形式的活动；4、不完全受制于厂家，有自己商场的名称，品牌切换的成本较低。5、便于与第三方合作（异业联盟）降低运营成本，提高效益。然而诸多的优势，却没有发挥出来，劣势倒是凸显了出来，房租高、水电高、营销From EMKT.com.cn成本高，品牌知名度低、人员更迭频繁，销售技能欠缺，顾客服务差等等

　　五、传统“坐商“，必须成为“行商”方能赢得市场竞争。有一天下午”XX家纺窗帘城“的老板突然打电话给我：王老师，下午6点开会，您也来参加一下呗！我说，我说好吧。我心想，参加你们内部的会议，要我干什么。我刚过来，什么情况也不了解，事先也没说要我做什么。结果，老板想让我跟他们员工开个会，我感觉是比较荒唐的事情。结果是，我跟大家打了个招呼，坐在旁边听，会议的核心是大家今天都努力了，做的都不做，但是大家还是要努力，相信自己是可以的，进店的客人还是抓不住，成交率还是很低，大家还是要多学习，顾客进来了，成交不了，就是在座的问题，顾客不进来跟大家没关系！

　　一个商场10几个导购员，每天进来的顾客非常有限，大部分的导购员都是没有签单的，每天这样的例会都开着，要求大家多学习，多努力，但是没有告诉大家学习什么，朝那个方面努力。那个地方做的不好，那个方面值得去学习。我想这样的会议，365天，天天开也是没用的！

　　问题的关键是：店内没有客人！现在要解决的问题不是成交的问题，是根本没有顾客。10几个导购员天天在店内等客人，顾客能主动上门吗？而商场也没有要求导购人员去外面找顾客。

　　我建议商场成立店外市场拓展部，但是老板跟我说，导购员都不愿意去！我心想，导购员每天拿着不低的底薪，轻轻松松，谁也不愿意去，关键的问题是你也没打算让人家去。人家去做了也多不挣钱！

　　六、建立一套完善的商场运营管理体系，系统性的解决问题，才是上策。

　　在各行各业的已经到了白热化市场竞争的今天，竞争已从单一因素的竞争，发展到多因素、多层次、多维度综合实力的竞争，从商场的定位，组织架构及其职权划分，品牌及产品选择，品类规划，产品定价，薪酬考核、销售培训，营销推广、库存管理、物流配送等等方面都要有系统化，流程化、规范化的制度和操作流程，只有建立起自身独特的运营管理模式，才能最终赢得市场竞争，头痛医头，脚痛医脚的做法，只能增加企业的内耗成本，伤失的企业发展的机会成本和人力成本！

　　选择大于努力，方向错了，无论怎么努力，永远也到不了想要去的终点！

　　　　10年营销策划从业经验。家居终端运营管理模式的研究者和实践者；擅长消费者心理学分析，产品组合销售，渠道拓展战略规划，区域竞争格局及发展态势的战略分析与规划，团队考核制度的设计与考核管理，大型商场开业庆典及大型促销活动操盘；家具终端实战培训！细节决定成败的忠实实践者！实战培训课程有《家具终端如何有效开展促销策划活动》，《家具终端绩效管理实用方法》，《家具终端业绩提升训练方法》，《家具终端如何在区域市场中赢得竞争优势》，《家具终端如何做流程管理》，《家具终端如何做品牌规划》，《家具终端如何降低运营管理成本提高盈利水平》等

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