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大商衰退，小户当立——我看白酒渠道变革 7 上页：第 1 页 其一，民间有钱没地方投资，一个著名品牌的县级经销权50万一年，就算3年不开张也不过是150万，经销商产品卖不出去也能够增值。所以对于企业和经销商压力都不大，企业也因此获得了一张遍布全国的网络。假如中国2900多个区县都有经销商，每个经销商一年只须做100万销售，企业即可获得200多亿销售。 其二，目前行业变革方向主要是挤兑各地方白酒品牌，如果以全国著名品牌的姿态招商，很容易将这部分经销商吸引到旗下。这样企业可以获得更多有活力的区域经销商队伍，帮助全国型白酒企业打入当地市场，为占领当地白酒销售主动权奠定基础。当前在行业下行趋势下，原来传统的品牌势力范围将被打乱，市场将面临各种自上而下的冲击，全国型的白酒品牌进入区域已成定局，利用当地区域型白酒品牌原有经销商的合作，有助于企业打赢区域歼灭战，维护全国性品牌在市场上的主导权。 其三，当前处于经济新周期开始，各行各业都在谋求创新和转型，比如饮料行业的经销商也在转型，以保持自己的新鲜和活力，因此白酒行业不可能防止经销商出逃，在这种情况下只有吸引更多的新经销商加盟才是王道，而饮料的经销商因为长期处于低毛利状态，有些发展起来的经销商需要新的高利润产品，这就是白酒厂家的机会。这也是为什么一直宣称不做白酒的娃哈哈，也忍不住在这个时候进入白酒产业的原因。 其四，白酒大商时代已经过去，从渠道扁平化角度来说，当前是大数据高铁时代，企业渠道往下沉已经成为必然，但是要想对大商进行变革及创新难度较大，经过10几年的发展已沉淀，使得大商缺乏市场开拓的魄力和勇气，越来越多的大商墨守成规的发展，酒企要想调动大商积极性需要付出太多代价，而且大商天生与酒企存在竞争关系，企业要想摆平大商为自己所用很难，一旦双方发生冲突或矛盾，酒企将明显处于劣势，市场损失将非常惨重。 过去十年，不管是茅台还是五粮液、泸州老窖、郎酒等品牌，培养了很多大型经销商，如五粮液的银基、泸州老窖的博大、乾坤福等众多大型经销商，在过去10年大商为这些品牌的发展开疆拓土，做出了杰出的贡献。但是随着市场变革的深入，企业要想对这些经销商所掌握的市场进行变革太难。未来这些企业将严重受制于大型经销商的发展，相反那些没有大商的企业，在市场不景气的时候，能够更稳定的发展。另外白酒企业要想服务好大商，那么就要付出很大的代价，如果这个代价是以牺牲自己的市场主动权和利润为目标，那么这种合作注定是饮鸩止渴的，企业很容易就被大商绑架，在当前这种市场环境下，企业很难满足大商的市场投入要求。 当前行业正处于变革阶段，传统的白酒经销大户，已经很难满足新经济周期下白酒企业发展的需要，未来白酒快销化的势头不可逆转，白酒快销化必须依托一张遍布全国的销售网络，以娃哈哈为例，宗庆后能够成为中国首富，娃哈哈能够销售800多亿，依托的是其在全国29省市建立了58个生产基地近150家分公司12万个一级和二级联销体经销商完成的，庞大的销售组织及遍布全国的基地，是娃哈哈能够畅销全国的关键所在。白酒厂家要想在快销化的道路上成功，就不可能依托原有的大商来完成快销化变革，将渠道进行下沉让更多新鲜血液加入进来，才能够保证企业高速发展需要。 欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件： zouwenwu@12.com 第 1 2 页 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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