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中国营销传播网 > 营销策略 > 人力资源管理 > 家居建材区域经理九大业绩增长点

家居建材区域经理九大业绩增长点


中国营销传播网, 2014-03-05, 作者: 王文刚, 访问人数: 1520


  每到岁末年初正是各行业区域经理头大的时候,可谓年关年关,过年就像过关,一是要过今年的业绩关,从头到尾折腾了一年,到了最后说什么也要冲一把,看看今年的业绩能否完成,否则一年又白干了不说,领导也不会给什么 好脸色看;二是要过明年的任务关,基数越来越大,任务一年比一年重,完成的可能性看似越来越小,但如山的任务还是无情的压了下来,如何分解,如何完成,则成了年底必做的作业,即下一年度工作计划,计划做得好领导点点头就过去了,做得不好一次次被驳回不说,印象也好不到哪里去。总之一句话,难呐!作为家居建材行业区域经理,我们又该如何面对两大难关,提升区域业绩呢? 

  区域经理作为封疆大吏负责一方市场,对于该市场如何运作如何提升,除严格执行公司统一指导思想外,还必须拥有自己的思想和思路,因为公司所着眼的毕竟是整个市场,自己所负责的区域市场即和整体市场有着共同点,同时又有着自己的独特性,只有将两者结合起来才能出色完成业绩,并成为公司众多区域经理中的佼佼者。优秀的区域经理要做的第一件事就是寻找销量增长点,也就是说你的任务增长部分(明年的增量)到底从哪里来,因为做年度计划不是把上级分配的数字简单的分解就完成了,他是需要有合理的完成计划的,怎么完成是需要用合理的理由说明的,也就是需要有新的增长点的,增长点有可能是一个也有可能是多个甚至更多。什么才可以成为新一年度的业绩增长点呢?根据笔者的经验,有以下几点:

  一、努力开店,完善空白渠道网络。

  渠道为王,无论什么时候都是至理名言。增加单店产出不是一朝一夕能完成的事情,这里面也受各种因素的困扰,因此持续开店多开店增加销售网点就成了最快见效的方法。完善渠道布点有三个好处,第一,新店上样本身就是提升厂家出货的一种方式,而且数量不少;第二,新店开起来后后续产生的销量可以迅速拉动销售的增长;第三,新店开起来本身也是一个宣传的旗帜,比我们做媒体广告的效果要好的多。

  因此作为区域经理,必须每天研究自己区域内网店的布局,有针对性的开发各个城市甚至县城,使空白市场的数量减少,经销商数量增加,这样销量自然而然就来了。网点数量的增加还可以有效利用公司在电视、报纸、网络等媒体的广告资源,分摊广告费用。

  二、整合现有渠道资源,在现有渠道多开店。

  区域经理在开发空白渠道的同时还必须多与现有经销商沟通,完善现有经销商的市场布局。现在很多城市是有 经销商和门店的,但该市场经销商门店数量是否合理,网络覆盖范围是否足够大也是区域经理必须要考虑的问题,通常为了提升某些经销商的整体销量,与之沟通多开门店完善销售网络抢占竞品份额也是打市场的必须手段之一。

  笔者曾经在北京接触过一个建材经销商,当他开了6家门店时,年提货额为3000万,两年内又开了5个门店,总共达到11个,  年提货额猛增到1个亿 ,多网点布局的力量达到了1+1>3。当然这里面有广告等其他因素的影响,但网络布局的完善是其他营销From EMKT.com.cn策略实施的基础。

  三、政策倾斜,大力扶持几个核心经销商,使其销量增长同时辐射周边市场。 

  这是80/20法则的合理运用,每个区域都有一个或几个核心经销商,这些核心经销商的销量往往占该区域销量的50%甚至更多,因此把这些核心经销商扶持好,不仅可以稳定该区域的销量,更可以直接拉动该区域销量的稳步增长。公司的政策和各种费用是有限的,如果平均分配下去肯定连个水漂都不打,但集中起来运用到几个增长潜力大的经销商身上,销量可能会出现井喷的增长,尤其是一些本身销量就不错的经销商。

  当核心经销商有优秀业绩的时候,再组织周边经销商来观摩学习就可以复制成功的经验,带动这些小经销商的发展,从而以点带面实现整体的增长。


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