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致那些“不再青春”的经销商们


中国营销传播网, 2014-01-20, 作者: 刘雷, 访问人数: 3742


  一边是年轻经销商群体的崛起,一边是这些经销商的“未老先衰”。刚刚创业时,不是凭借着睿智和胆气,而是依靠先进的销售经验小有成绩,暂时超越了一些“老式”经销商。于是,就有些浮躁。这样的浮躁表现出来却是过分低调、过分老成、过分套路、过分严谨。这类经销商在自己上了一定轨道之后的优越感,让其作为“业内人士”由“做事”转移为“做人”。

  目前此类中型经销商还没有做到过亿的大商销售成绩,也没有成立多个品牌事业部和运营团队,只是手上有那么几个一线品牌,在做小的区域经销,还是需要继续发扬务实的精神和尊重你的厂家,还没到耍大牌、装大的份上。如果过分的膨胀和装大处事,会丧失很多机会,不利于自身个人影响力的提升和公司发展,反而是桎梏自己。这个时候公司刚上正轨正需要更上一个台阶,更应该发挥“青春”活力,而不是不再青春的假老成。30多岁的新型经销商过度的“老成”会得不偿失。  

  不淡定的经销商

  魏总是一个一线品牌的经销商,自己是业务出身。经过辛苦打拼,他由经销商的业务经理转行自己做了经销商,接手了一个一线品牌的盘子和其他一些品牌。

  魏总凭借着做经销商业务经理时期的吃苦精神和务实干劲,市场一天天发生变化。经过两年的努力,他经销的品牌成为当地市场份额最大的品牌,暂时取得一定的成绩。很多厂家慕名而来,魏总又陆续接手了几个二线品牌,自己的产品结构逐步完善。

  由运作1个品牌到有厂家主动寻求合作,魏总深深感到自己层次的提升,有些不淡定了。他开始和厂家失约,让厂家在其办公室等几个小时,厂家打电话低于两次不接也不回。与他合作中的厂家因为进货问题,向厂家狮子大开口,提一些刁钻的条件。虽然他和一线品牌有一定的配合度,但已经开始为了费用大面积造价,导致和一线品牌厂家的正面对峙,并大放厥词:“我不做,你们的品牌很难在当地做好!”

  魏总还学会了和厂家高层领导谈话时大打太极,不谈重点,避重就轻等。其实厂商的合作也没那么复杂,而小有点筹码的新型经销商按捺不住开始未老先衰,开始走一些被淘汰的“老经销商”老路。后来他的口碑在圈内越来越差,很多一线品牌的厂家想换掉他,新品牌也因为几次的接触受到不尊重而越发不满。

  市场的圈子其实很小,很多厂家都把合作目标改投到有积极性的新客户身上。魏总的前进之路又越发不困难,而没有得到更大的外力支持的公司走的会越发艰难……  

  聪明的经销商

  安徽某市的马总是个洗化类产品经销商,是个做洗化生意十多年的80后经销商。他的学历不是很高,但为人谦和,成熟的气质背后有很自信的低调。目前,他已经是当地洗化行业的老大,但本人并没有膨胀起来,反而更是低调。

  遇到厂家人员来其公司他会耐心带其去市场,主动希望厂家发现问题给予改进意见,并不断的发现其不足,将公司的平台推上一个新的台阶。甚至有厂家人员来拜访时,他会带着纸笔记录一些观点并探讨不同意见,一副年轻学生的模样。

  马总的态度和为人赢得了合作厂家的认同,虽然从商10年,马总每每和客户承诺的事情都积极兑现,不打太极,不说虚话,从其眼睛里看不出太多的“沧桑”,嫣然一个新商的状态。

  一年上千万的销售额对其来说是不满足的,他的市场意识很强,通过运营品牌、渠道拓展等不断发展自己。马总在业内的良好口碑,赢得了老合作品牌的信任,很多企业都慕名与其合作。无论合作与否,他都是一副谦和的态度,把和客户的谈话作为一次信息交流的机会。

  尊重是相互的,装、假、滑,做不大。你坦诚了,别人也不好意思老是欺骗你。吃亏是福,低调是德,谦和是美。

  马总今年又进军了针织行业,并且成功拿到了很好的品牌,受到一些厂家的拥护和特殊支持,人气很旺的他计划今年销售翻一番。一个从商10年的老商,还保持着青春状态,勇往直前,他布局的未来“大日化”之路,一定会在更多良好合作基础的商业伙伴的共同协助下,有新的提升。


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关于作者:
刘雷 刘雷:营销科班出身,著名实战派营销人。历经民营上市公司、国企上市企业、私营成长型企业等多重实战洗礼。信奉实战到位,步步为赢。既要讲的出,更要做得到。深化执行细节,落实执行标准,坚持做可执行,可量化的营销策划管理。实战领域:产品和市场定位、经销商的开发和管理、业务团队的建设和管理、金牌团队打造、区域市场渠道设计、新品推广和提升、市场精耕拓展、销售实战心理学应用等营销实战领域。
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本页更新时间: 2017-05-24 05:31:08