二、外来的和尚好念经

　　根据心理学理论，大多数人都有一种“崇外心理”对自己太熟悉的人物、事件、风光等等感到习以为常了，没有什么特别的感觉，而对不了解的人和实物往往想象的既神秘又美好，在美学上叫“距离产生美”。民间也有“看景不如听景”和“外来的和尚好念经”之说。本地人对本地的乡土太了解了，加上这里又不是什么名酒产地，总感觉这里不可能生产多高质量的好酒。

　　过去低档酒的影响太深

　　还有一些老牌酒厂，低档产品在本地市场可能有一定的销量，中高档产品却很少有人问津，大都买外地酒。这是因为老酒厂过去大都买大众酒，几十年来给人以低档酒的印象，现在开发了中高档产品，本地人认为仅仅是换了个中高档包装而已，里面装的酒也好不到那里去，就在眼皮底下，那么熟悉的厂容厂貌，甚至认识酒厂的职工根本不相信他们也能产生出来什么中高档产品。例如：A 企业在最鼎盛时期销售的也是价位在10元/瓶左右的大众酒，现在研发出的中高端产品消费者却无人问津。

　　四、本地人误解了本地酒的酿酒工艺

　　大部分消费者并不懂得白酒酿酒工艺，往往认为本地酒是用酒精加水和香精勾兑的。其实“勾兑”这个词是一个科学的工艺概念，但是本地消费者一提到“勾兑”就产生这种误解与偏见，导致不喝或少喝本地酒。

　　五、缺乏系统科学的品牌创新及营销推广手段的跟进

　　对于大部分白酒品牌来说从产品本身上是很难形成大的差异化口碑的，一个品牌的树立往往不是因为产品本身的原因，而是建立在营销推广模式的成功上的。因此一个品牌要想在市场上取胜，就必须在产品开发、品牌文化提炼、网络完善优化、终端建设管理、广告传播拉动、内部团队提升等等各营销环节要素上进行系统整合。但是很多本地白酒企业在转型后都是被外来资本重新收购，因此在产品上市初期对市场环境的把握和营销战略的决策上缺乏科学性和严谨性，在后期的推广过程中缺乏系统性整合营销，使得很多地产白酒品牌没能取得与其他外来品牌的竞争优势，没有给消费者创造一个“喝本地酒的理由”。

　　如何改变本地人不喝“本地酒”的观念

　　一、利用当地的报纸、电台和广播等进行引导宣传

　　许多本地酒厂认为全市或者全县人都知道这个酒厂，还有必要在当地媒体宣传吗？这其实是一种错误的观念，本地人知道这个酒厂是不假，但本地人对酒厂的偏见和误解用什么方法去纠正？只有通过记者参访的形势、客观、公正地报道，尤其是强调如何运用传统工艺，并且可以拿四川、贵州名产地的工艺方法做比较，消除改变人们对本地酒厂的偏见。

　　二、利用全国知名白酒专家为本地酒正名

　　消费者还是相信专家的权威的，尤其是连续几任国家品酒委员会委员、德高望重白酒行业的老专家更为人们所信赖和尊重。用他们的口气评价本地酒的工艺和口感特点，并巧妙的讲一讲过去名声不好的时候问题出在那里，如今改进之后酒的质量比过去最好的时候还大有提高，通过举办品鉴会、论坛，邀请白酒专家为产品口感题词，在当地报纸、电视上做专访等为产品赢取良好的口碑。

　　三、利用节假日邀请本地消费者到厂参观并赠酒

　　利用节假日邀请本地消费者到厂参观并赠酒，如：五一节邀请劳动模范、八一节邀请退伍军人、教师节邀请教师代表，九九重阳节邀请离退休老干部、老革命、记者节邀请记者等让他们到厂参观，让以上具有影响力的人亲眼看到酒是如何酿造的，品质绝对有保证，并让他们亲口品尝到口感很好的酒品，另外到厂参观时给他们讲讲酿造工艺、饮酒与健康知识等，让他们到处传播，口碑效应很快就会在当地见效。

　　四、在商业区、社区、集市等人员密集区搞品牌推广活动

　　在商超、超市、社区、集市等人员密集区搞品牌推广活动，如：在活动现场把企业的厂区、厂貌、企业的酿造工艺、专家题词等进行展示，现在免费品尝并填写消费者评价表，所有填表人都可以得到一份礼品盒小酒。另外现场买赠、现场抽奖，通过消费者喜闻乐见的活动让消费者参与进来。

　　寻找意见领袖

　　白酒市场的一个突出特性就是跟风式消费，一旦一个品牌找到了有效的切入点撬开市场，就可能会在一夜之间遍地开花迅速窜红，究其原因，就是人们的跟风性白酒消费习惯，认为大家都喝的酒肯定是好酒。这其中“意见领袖”就起着十分重要的作用，因此，寻找红白理事会成员、核心终端店主、核心消费者等到酒厂参观、聚会、赠酒让这些有影响力和可信度的人对外口碑传播，也会改变更多本地人的观念，让本地人重新找回对本地酒的信心。

　　六、系统整合营销，给消费者创造一个“喝本地酒的理由”

　　白酒营销在经历了所谓产品营销、广告营销、终端营销、文化营销等阶段以后，如今的白酒市场竞争更多的是企业在资源实力、营销模式、策划能力、执行能力等方面进行的“组合拳”较量。因此一个本地品牌要想在本地市场上取胜，就必须在产品开发、品牌文化提炼、网络完善优化、终端建设管理、广告传播拉动、内部团队提升等等各营销环节要素上进行系统整合营销，使得地产白酒品牌取得与其他外来品牌的竞争优势，给消费者创造一个“喝本地酒的理由”。

　　 师顺宽：实战营销专家、咨询师、培训师，从一名快消品行业的新兵到大区经理、市场部经理、营销总监，再到咨询行业的全过程经历，擅长快消品行业的“战略制定，战术实施，品牌推广，渠道管理，销售团队管理等”。《销售与市场》、《营销界.食品营销》、《糖烟酒周刊》、《华夏酒报》、《中国酒业》、《酒类营销》、《中国营销传播网》、《全球品牌网》《经理人网》等十几家专业性网站和报刊杂志媒体的特约撰稿人。联系方式：13223287100；QQ：786069460；邮箱：　qmql51@16.com

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