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中国营销传播网 > 营销策略 > 企业话题 > 卖茶难的根本原因是什么?

卖茶难的根本原因是什么?


中国营销传播网, 2013-12-09, 作者: 谢付亮, 访问人数: 3235


  卖茶越来越难,很多茶商都在“茶金会”上感叹,这是事实;茶叶越来越多,很多新闻都在报道“茶园面积第一”的相关喜讯,也是事实;怎么做,茶叶都必须卖出去,最终进入消费者的茶杯中,造福消费者,更是事实。

  否则,茶叶卖不出去,大部分茶企都要倒闭,其它连带的后果更为严重。事实却令人悲叹,眼看着今年销量不及往年的一半,茶叶的价格跌了又跌,很多茶企却在感叹供大于求、竞争激烈或宏观环境,而不是跳出思维的桎梏,搞清楚为什么卖茶如此艰难。

  既然如此说,那么,卖茶难的根本原因是什么呢?远卓品牌策划公司谢付亮认为,除了供求关系、大环境等因素之外,至少包括三个方面的原因。

  第一,热衷“拍马屁”,忽略了“百姓”。自古以来,喜欢锦上添花的人多,懂得雪中送炭的人少,通俗点讲,很多人热衷于“拍马屁”,攀龙附凤,仰慕富贵,忽略了黎民百姓。中国茶叶行业快速发展的这些年,毫不客气地讲,不仅助长了拍马屁之风,而且为拍马屁贡献了不少含蓄的“拍马屁技巧”,让拍马屁显得“高雅”了,有“内涵”了,俨然成为一股优雅的“拍马屁文化”。

  但是,当这种“拍马屁文化”失去了其赖以生存的土壤时,茶叶泡沫必然会迅速破灭,茶叶价格必然会跟着下跌,茶叶销售也自然会遭遇困境。若不从根本上改变茶文化中的“拍马屁文化”,茶叶销售困境不仅将会持续,而且会加剧。所以,尽管由俭入奢易,由奢入俭难,但中国茶产业仍要迎难而上,调整心态,多一些茶企茶人投入到“由奢入俭”的大潮中。

  第二,一味做基地,忽略了“市场”。制茶和卖茶是两回事,做好了茶不等于能卖好茶,就像一个好人不一定成功,成功的人也不一定是好人一样。这些年来,不少地方政府在搞茶园大跃进,追求基地最大,追求产量最高,追求面子好看,却没有追求卖茶能力,没有系统全面的卖茶素质教育,没有努力让自己的市场运作能力“最强”,直接致使很多茶叶生产出来了,却不能顺利地卖出去。这也是远卓开办卖茶研修班深受欢迎的重要原因。

  市场运作能力的基础之一是换位思考、理解对方的能力,就像鱼在水中,鸟在空中,环境不一样,规则不一样,不能要求鱼理解鸟,也不能要求鸟理解鱼。人类的愚蠢不少是要求鱼理解鸟,或者是要求鸟理解鱼。若要拓展“市场”,拓宽“领地”,就必须设身处地理解对方,例如,鸟要生活在水中,就必须理解鱼;同理,鱼要生活在空中,就必须理解鸟。不用这样的思维做事,茶企拓展“市场”必然会失败,卖茶自然会越来越难。

  第三,一味“打鸡血”,忽略了“技术”。我反复讲销售是一门技术,一门可以学习的技术,就像制茶、做家具、开车一样。只要结合自身综合条件,看清自己的优势和劣势,吃得苦中苦,在茶叶销售上都可以取得长足进步。这里有个先决条件很重要,你要“吃得苦中苦”,真正把销售当做一门技术活,然后从一言一行开始,系统地勤学苦练才行。

  若单单希望靠着“勇气”、“坚持”这些放之四海而皆准的万能词语,或者一句广告语、两三个“独门绝技”就能做好销售,只能是神话!但这类“打鸡血”的神话做法非常盛行,多半是现场很“激动”,回家难“行动”,业绩保持“原地不动”,最后自己只好躺卧在沙发里“一动也不动”。有过类似经历的茶企,更应该静下心来,系统学习卖茶策略和技巧。

  卖茶的过程不是“卖茶”,而是要站在消费者的角度,设身处地地为消费者着想,真心实意地帮助消费者“买茶”。例如,同样一个茶叶店,同样一个时间,同样一位客户,同样一种进店的心情,销售技能不同的导购员来接待,能够给予客户的帮助不一样,茶叶店当时实现的销售业绩也一定不一样,长期实现的相关销售业绩更不一样。我们在《点茶成金——快速卖茶72招》、《卖茶你要这样说》等茶书中经常会有这样的案例对比,既想帮助读者掌握销售技能,又想提醒读者茶叶销售不利的时候,主要责任都在自己,要多求诸于己,不要过多指责外在环境。

  当然,无论怎样卖茶,茶商都要告诫自己,己所不欲勿施于人,自己不敢喝的茶,就不要卖给消费者了;自己不敢给亲朋好友喝的茶,也同样不能卖给消费者。失去了这一根基,什么样的茶都总有一天会进入销售困境!

  谢付亮,著名品牌专家,15岁进入华东师范大学商学院,19岁毕业,29岁被聘为客座教授,10余年品牌运作经验,专注于“一分钱做品牌”,历任美国、日本等跨国公司品牌经理,现任远卓品牌机构(www.yzp.com)策划总监;中国超低成本塑造品牌第一人,已经凭借超低投入为数十个品牌创造过知名度和美誉度火速飙升、销售业绩连年翻番的佳绩,著有中国第一本超低成本品牌运作论著:《品牌天机——超低成本塑造品牌的16条黄金法则》(机械工业出版社)、中国茶叶行业第一套品牌营销From EMKT.com.cn专著《茶翅高飞——中国茶叶品牌快速崛起之道》(福建人民出版社)、中国茶叶行业第一本销售实战专著《点茶成金——快速卖茶72招》(福建人民出版社)、中国茶叶行业第一本竞争力实战专著《指点茶山——中国茶业诊断与谋略》;资深品牌培训专家,100余场品牌塑造课程及论坛主讲嘉宾,经典课程《一分钱做品牌》深受各地茶企家追捧,现已成为茶企进行超低成本品牌运作的首选培训课程。电话:13588268508;E-mail:zeroshell@16.com。




关于作者:
谢付亮 谢付亮:谢付亮,品牌实战权威导师,15岁进入华东师范大学商学院,近20年品牌运作经验,观点、论著和案例被包括人民网、新华网、CCTV、凤凰卫视、《环球时报》、《联合日报》等在内的国内外1000余家媒体推荐或报道,著有《品牌天机——超低成本塑造品牌的16条黄金法则》、《茶翅高飞——中国茶叶品牌快速崛起之道》、《点茶成金——快速卖茶72招》等10余部著作。电话:13588268508;E-mail:zeroshell@163.com。
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