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透明时代,我们该如何卖茶?


中国营销传播网, 2013-12-05, 作者: 谢付亮, 访问人数: 1773


  这是一个越来越透明的时代,每个人都将成为“媒体”。及早看清这一趋势,及早改变思维,及早精心准备,及早把握变革的关键,中国茶商才可能在未来的日子里,活得更好、活得更久。

  在日趋透明的时代,茶商做的所有与消费者相关的事情,都将有更多的机会被消费者“关注”和“知晓”,或“赞”,或“骂”,或“留”,或“弃”,或“名扬千里”,或“臭名远扬”,就看你做得好,还是做得坏。

  更重要的是,好坏的标准渐渐脱离茶商的左右,一步步转由消费者制定和评判。远卓品牌策划公司谢付亮认为,不管你有没有意识到,有没有去重视这一趋势,这都是一个不能改变的事实。那么,我们在透明时代如何卖茶呢?

  第一,销售人员要从“卖茶思维”转变为“买茶思维”。“买茶思维”,即销售人员要真心实意地,切切实实地站在顾客的角度,弄清楚顾客的真实需求,判断出顾客需求的真假强弱,帮助顾客确定自己究竟需要买什么样的茶叶,从而购买合适自己的茶叶。

  在这一过程中,顾客的需求是“主”,卖茶赚钱则是“次”,这个主次关系一定不能颠倒。例如,一位消费者进入黑茶专卖店,导购员了解到这位消费者不适合喝黑茶,此时导购员就需要明确告知消费者,如果是自己喝,就不应该购买黑茶,尽管看上去“丢单”了,失去了一笔生意。但是,卖茶要心安理得,不能为了“一块茶砖”的利润,就昧着良心劝顾客喝黑茶,这才是长久之计。

  事实并不令人满意,远卓品牌策划公司在全国性的调研中发现,大部分导购员都是站在“赚钱”的角度去卖茶,而不是站在“帮助顾客买茶”的角度去“买茶”。可见,在加速到来的透明时代,一个人的所思所想终有一天会被日光“照见”,强化“买茶思维”已经刻不容缓!

  第二,茶商要站在顾客的立场上,深入研究顾客的购买过程,搞清楚顾客买茶的一系列细节和理由。茶商已经到了该清醒的时候了,不要再相信一句广告语、一个好包装就能把产品卖好的“鬼话”。但是,还是有很多茶商愿意相信“鬼话”,甚至陷入对“鬼话”的迷恋而不能自拔。

  为什么?一方面,“鬼话”听起来很入耳,甚至有点儿“兴奋剂”的作用,让人快速兴奋起来,仿佛自己已经掌握了宇宙间最神秘的的销售真理,可以所向披靡,让消费者非买不可;另一方面,人有太多的惰性,都希望找到“一夜暴富”的“秘籍”,都希望找到可以“一招鲜吃遍天”的“一招”,不愿刻苦学习卖茶策略,也不愿刻苦操练卖茶技巧。

  这两种心态让“打鸡血”的做法异常盛行,现场很“激动”,回家难“行动”,最后只好躺卧在沙发里“一动也不动”。我们之所以要在《点茶成金——快速卖茶72招》将卖茶的过程和动作逐一分解,目的之一是要表明,万丈高楼平地起,卖茶是一门需要反复学习和练习的技术,靠一时的激情成就不了持续的销量,必须有“铁杵磨成针”的决心、勇气、行动和恒心。

  更何况,在日趋透明的购物时代,我们必须一如既往地慎独,拒绝用不正当的手段去调动消费者的激情,拒绝引导消费者在不冷静的情况下做出冲动的购买决策。相反,我们需要帮助头脑发热的消费者冷静下来,客观地分析到底要不要购买某种茶;如果需要购买,还要客观分析到底要不要立即购买,万万不要逼得消费者在冷静的时候“骂娘”!

  总之,在透明时代卖茶,茶商要让自己的内心世界透明起来,真正做到言行一致,踏踏实实地帮助消费者,才会有平稳的业绩和平安的心灵。

  谢付亮,著名品牌专家,15岁进入华东师范大学商学院,19岁毕业,29岁被聘为客座教授,10余年品牌运作经验,专注于“一分钱做品牌”,历任美国、日本等跨国公司品牌经理,现任远卓品牌机构(www.yzpp.com)策划总监;中国超低成本塑造品牌第一人,已经凭借超低投入为数十个品牌创造过知名度和美誉度火速飙升、销售业绩连年翻番的佳绩,著有中国第一本超低成本品牌运作论著:《品牌天机——超低成本塑造品牌的16条黄金法则》(机械工业出版社)、中国茶叶行业第一套品牌营销From EMKT.com.cn专著《茶翅高飞——中国茶叶品牌快速崛起之道》(福建人民出版社)、中国茶叶行业第一本销售实战专著《点茶成金——快速卖茶72招》(福建人民出版社)、中国茶叶行业第一本竞争力实战专著《指点茶山——中国茶业诊断与谋略》;资深品牌培训专家,100余场品牌塑造课程及论坛主讲嘉宾,经典课程《一分钱做品牌》深受各地茶企家追捧,现已成为茶企进行超低成本品牌运作的首选培训课程。电话:13588268508;E-mail:zeroshell@163.com。




关于作者:
谢付亮 谢付亮:谢付亮,品牌实战权威导师,15岁进入华东师范大学商学院,近20年品牌运作经验,观点、论著和案例被包括人民网、新华网、CCTV、凤凰卫视、《环球时报》、《联合日报》等在内的国内外1000余家媒体推荐或报道,著有《品牌天机——超低成本塑造品牌的16条黄金法则》、《茶翅高飞——中国茶叶品牌快速崛起之道》、《点茶成金——快速卖茶72招》等10余部著作。电话:13588268508;E-mail:zeroshell@163.com。
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