借道策略三：做配角

　　一出好戏不但主角要出彩，配角也得表现出色，才能赢得满堂彩。可是总有这样的时候，主角反倒让配角抢了风头，因为配角更用心表现更加让我们叫好，观众的眼睛是雪亮的，虽然买票的时候都是奔着主角来的，最后掌声却都送给了配角。每个人都渴望当主角，所以小品牌小品类产品也渴望自己建渠道，自己的专卖店遍地开花，可是如果为了站在台前当主角，最后投入了大量的资金和精力，却没有赢得绝对的市场份额，落得个赔本赚吆喝的下场是得不偿失的。有些品牌选择了这样一个市场策略，甘做“配角”也能做出大生意。

　　法国派丽集团旗下的德高防水品牌在中国市场已经做得响当当了，“德高防水，放心”的广告语更是深入人心，派丽集团的另一产品德高瓷砖胶因为在国内市场推广时间较晚，再加上国人传统习惯用黄沙、水泥来贴砖，一时还难以接受这么前端的产品，所以知名度显然没有防水大。德高瓷砖胶的销售策略是大步开发瓷砖胶专卖店，可与此同步，他们还积极地开发瓷砖专卖店，把瓷砖胶用特制的展架放到了瓷砖店里，反正传统的瓷砖厂家也不生产瓷砖胶，这一举措对于德高瓷砖胶的销售提升起到了极大的促进作用。由于瓷砖胶和瓷砖比起来，销售金额相差甚远，所以一般店员推荐起来难度不大。

　　借道策略四：顺风车

　　市场开发是否成功不能光看开发了多少个经销商客户，还要看产品有没有最终跟顾客见面，也就是说是否方便顾客随时随地购买。前面的几个策略，我们都在分析如何找到同品类产品的经销商或者和我们的品类有关联的经销商。而顺风车策略则不用考虑这个问题，他的前提是这辆车要到达的目的地和你的目的地是否一致。我的一个朋友正做国内某光源产品的营销From EMKT.com.cn总监，他说，要想实现光源产品向三四级市场，特别是乡镇市场的深度分销，最核心的成功要素根本就不是渠道利润设计的问题，而是物流配送的问题。乡镇客户的要货量很小，而且要货时间不固定，公司没有办法建立科学合理的送货计划，怎么办？他想到的办法就是在省城找大的五金代理商，他们一车货送到乡下的客户那里，有五金、锁具、涂料等等很多产品，顺带捎上我的一两件货，对他来说也能赚点小钱，对于我的客户来说却是及时雨。

　　谈到顺风车策略，我们就要关注一下经销商网点的问题，只要他的网点够多，一旦引入了我们的产品能够在一夜之间让所有的客户见到我的产品，这个策略就值得尝试。我曾经在某全国连锁干洗店里看到了一个炭纤维纺织品的展架，经过跟店员的简单交流得知，这个碳纤维纺织品和全国总部签了个战略合作，把他们的产品摆在了全国几千家专卖店里，销售利润分成。店员能跟我交流的信息只有这些只言片语，但是我看这个问题背后可不是销售这么简单，就算这家干洗店没有给纺织品品牌带来实际的销量，但是全国几千家店的品牌暴光度，对于他来说已经赚够本了，而这种品牌暴光率无疑可以提升其他渠道的销售。

　　李治江，苏州唯涛企业管理咨询有限公司合伙人，销售专职讲师，图书《家居建材门店销售动作分解》作者，致力于为更多的零售终端提供门店绩效提升和销售人员成长训练服务。成功地开发了《经销商赢利模式创新》和《门店销售动作分解》两大金牌培训课程，已为马可波罗瓷砖、圣象地板、九牧卫浴、TATA木门等行业一线品牌企业进行过相关课程的培训。电子邮件:zhijianglee@16.com

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