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围追堵截,避免酒店“跑单” 7 上页:第 1 页 建立档案,做好风险预警 针对月结和压批的每家酒店建立档案,档案内容除了客户名称、地址、送货方式、结算方式等基本信息外,主要是风险预警信息和内容。明晰一是该酒店经营场所是自有房产还是租赁房产;二是该酒店以往的信用情况,了解该酒店结款的及时程度和结款额的多少;三是该酒店的经营情况,也就是生意的好坏,了解是经营多年的老店、还是新开张不到半年的新店,还是其它情况;四是酒店所处的商圈,属于旧城改造区或是道路改造区,还是政商务区、工业园区等。然后,将上述指标赋以分值,分值越高风险系数越低,分值越低风险系数越高。 根据上表,公司可以得出每一家酒店的风险系数,根据风险系数对酒店进行分类,以对不同的酒店采取不同的措施,最大限度地降低公司的跑单率。对于风险系数高的酒店,应立刻停止供货并催要货款;对于有相应风险系数的客户提高警惕,责成业务员重点盯防;对于风险系数低的客户进行正常的合作,既给予该酒店一定的赊销额度。也就是根据酒店的规模实力、生意状况、结款信誉等来确定酒店的风险系数,酒店的风险系数月底,信誉额度越大,信誉周期越长。 蹲点调查, 摸清目标酒店底细 结合公司以往跑单的数据分析了解到,新酒店跑单事件大部分发生在新酒店开张半年内。这主要是因为:一是在白酒行业终端制胜的背景下,白酒经销商对于酒店的争夺呈白热化趋势,一旦发现有新的酒店即将开业,白酒经销商未经过充分的的市场调研,便一哄而上,纷纷开出最优惠的条件以求得入场并排挤竞争对手,这就为以后的酒店跑单埋下了祸根;二是酒店本身在开张前对周围的竞争态势、消费水平、消费者需求缺乏详细的调研,开张后生意冷冷清清,几经折腾后仍然不见起色,于是只好关门大吉;三是绝大部分白酒经销仍然忽视了对新酒店终端的管理,没有认识到新酒店不稳定含有很多不确定因素的特点,在管理方法上对新终端没有区别对待,只是要求业务员将新终端的资料报上来,然后跟其他终端一样管理。 因此,为了降低跑单率,公司必须对新酒店进行详细的调研,主要涵盖以下三点: 一是调查酒店的交通环境 酒店停车场的面积和位置是不是和酒店的规模相匹配,因为随着城市整顿交通秩序力度的加大,如果停车场的面积和位置和酒店的规模不匹配势必会影响以后酒店的经营; 二调查酒店的内部环境 包厢包厢和散台数量有多少,装修档次是否高档,就餐环境是否舒适,整体布局是否合理,菜系等和周围的消费和竞争环境是否匹配,另外是否和周边的商圈想匹配,并以此推测出酒店以后的生意情况;‘ 三是调查酒店老板信誉度 了解该酒店老板以前从业过程中的信誉状况,以便判断未来的合作方向。 经销商可以派驻员工从多角度分析酒店经营及发展状况:观察用餐时间该酒店停车场停放车辆档次、数量和车牌号码,餐后离开酒店的客人人数等,判断该店的上座率和用餐客人档次;观察酒店垃圾存放处,判断该店酒水消费品牌、价位和数量;了解服务员工资和奖金发放是否及时,判断该店的经营状况;咨询酒店其他酒水供应商、业务员、原料供应商等了解结账信誉、口碑评价;通过工商、税务、卫生防疫、房东等渠道了解该酒店的经营状况。至少要历经几个月的摸底儿工作,全面掌握新酒店各方面的情况。同时,对该酒店作个全面的评估,然后纳入公司的酒店终端管理体系进行风险预警管理。 师顺宽:实战营销From EMKT.com.cn专家、咨询师、培训师,从一名快消品行业的新兵到大区经理、市场部经理、营销总监,再到咨询行业的全过程经历,擅长快消品行业的“战略制定,战术实施,品牌推广,渠道管理,销售团队管理等”。《销售与市场》、《营销界.食品营销》、《糖烟酒周刊》、《华夏酒报》、《中国酒业》、《酒类营销》、《中国营销传播网》、《全球品牌网》《经理人网》等十几家专业性网站和报刊杂志媒体的特约撰稿人。联系方式:13223287100;QQ:786069460;邮箱: qmql51@16.com 第 1 2 页 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点,并不代表本网立场。文中的论述和观点,敬请读者注意判断。 |
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