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培训课程销售的5个技巧


中国营销传播网, 2013-11-26, 作者: 郝志强, 访问人数: 3222


  这篇文章专门写给培训公司的课程销售们,让他们学会专业地销售课程,而不是只知道每天骚扰式地,给培训经理电话。培训公司的课程销售们,要从以下5方面入手:【1、自我提升、2、接触客户、3、展示专业、4、处理异议、5、后续服务】。

  1、自我提升:打铁还需自身硬!为何培训公司的小妹妹,给培训经理打电话发邮件,培训经理不理她,即便撒娇也不管用,关键是专业太弱了,什么都不懂呀!

  A、成为客户的行业专家,熟知客户行业动态。

  行业老大想保住市场地位,往往是业界的黄埔军校,大企业病。老二老三想的是抓住机会,干掉老大。老十八想的是生存下去。在行业中不同的位置,企业想的不一样,说大点就是战略。从这里开始和培训经理探讨培训课程,就是从战略出发,层次不一样了。

  话术:王经理,我贵公司在行业规模和利润都是第一,在业界被称黄埔军校了!但人才流失严重,不知道你们是怎么育人和留人的?

培训销售要成为半个客户行业的专家,熟知客户行业的掌故,著名人物,最新动态等。比如客户是地产企业:地产界的四大金花是哪些?著名人物你可能说上5个?

  B、成为客户的业务专家。

  每个企业都有核心业务部门,往往他们比较牛,培训经理在他们面前地位不高,还有很多培训经理和核心业务部门,缺乏沟通,把培训做成了两张皮。课程销售在业务部门和培训经理之间,可以扮演桥梁的角色。要自学客户的核心业务知识,尽快成为半个业务专家。见到核心业务部门要多请教,比如拜访销售老总:

  话术:王总,上次我来你们公司,看会议室用着,他们说你在给公司的销售代表们培训。真好呀,很多企业的高管做不到这一点,就会花钱找外面的职业讲师上课。王总,你现在主讲什么课程?(省略崇拜敬仰2000字)你们在某某某方面是怎么做的?

  C、成为人力资源专家。

  人力资源六大模块:规划、招聘、培训、绩效、薪酬、员工关系,培训只不过是一个环节而已,所以很多大企业,并不觉得培训很神秘,学问很深,早就平常心了。

  课程销售要熟知这6大模块,尤其是相互之间的关系,要把培训融合到日常的人力资源中去,从培训到学习,从个人培训,到组织学习,这样的培训对企业才真正有价值。建议看用友大学的校长田俊国的书《上接战略下接绩效》

  话术:王经理,这批内训师培训完后,后续晋升加分,讲课给相应的课酬等激励体系是怎么做的?

  D、对培训的调研、现场、落地都很在行。

  课程销售要从讲师那里要课程调查问卷,或有能力自己设计调研问卷。还要当好现场助教,帮助学员和讲师。更关键的是要做好课程的落地,在课程结束后一周去拜访培训经理,甚至和每一个学员面谈,了解他们在后续工作中,对培训内容的落地情况。推荐我的书《培训这样最有效》

  话术:张经理,这个培训课程结束后,我们还将做后续三项工作,我们奉行的培训理念是:培训的结束才是学习的开始。希望你能在****方面配合。

  E、对讲师和讲师的课程都很熟悉。

  卖手机的小姑娘,对手机的各个功能非常熟悉,卖冰箱的小姑娘也是,但卖培训课程的姑娘们,对讲师和课程熟悉吗?其实课程销售是要背大纲的,不理解的地方,要给讲师电话询问。这样她在培训经理面前是问不倒的,显得多专业呀!

  话术:郝老师,我准备推你的课程,正在认真看你的《讲师的引导式授课技能训练》,其中有5个问题,我搞不清楚,可以问一下你吗?

  2、接触客户:保险和传销的死缠烂打,被某些叫斯*达的培训机构,用到了极致,怎样才是接触客户的好方式呢。

  A、给培训经理电话或短信。

  贸然给培训经理电话是非常不礼貌的,况且电话是两头都看不见人,培训经理拒绝你是分分钟的事情。更何况你不知道培训经理,在接电话时,他是不是在开会,在洗手间,在培训现场,他是不是方便。所以即便打电话给培训经理,还是先发个短信,问他什么时间合适,尊重一下培训经理为好。

  打电话给培训经理,还要注意找到话题的切入点,不要以上来就推荐课程。

  话术:郭经理你好,我是深圳某某公司的课程顾问张叉叉,上个月我们给深圳的某公司做过培训课程,他们的培训经理张三说是你的朋友,他说你们的情况差不多,所以让我联系一下你。(注意停顿,和互动)。

  B、给培训经理邮件。

  课程销售给培训经理发邮件比较妥当,正常情况下,培训经理每天都看邮件。但要注意邮件的称呼,邮件的行文,邮件的结尾,要附上公司网From EMKT.com.cn站等信息,让培训经理一看,就知道是你是专业培训机构的专业人士。

  最好在给培训经理的邮件上,附加一些培训落地、企业大学、讲师选择等的文章,让这个邮件更有价值。但切忌不断发这些东西,来骚扰培训经理,邮件是为当面拜访铺路的。发完邮件后,第二天可以给他个电话。

  话术:赵经理,昨天我发了郝志强老师写的企业大学的10篇文章,上次你说你们企业最近也在筹备企业大学,我这里有一些想法,我们面谈一下?

  C、快递一本书。

  快递一本书给培训经理的代价是很高的,但对大企业的培训经理就值得了!比如你知道他们公司,正在筹备内训师队伍,你快递一本我的书《不懂心理学就别当讲师》,培训经理看完就服了!后续的课就来了吧?

  连你的免费书都拿了,同样情况下,是不是要偏向你们公司,在心理学里这叫互惠,否则他还算个人吗?

  话术:柴经理,郝老师的那本书你收到了吧,特别适合你们内训师呀。我们也协助一些企业,建设了内训师队伍,有一些心得体会想和您交流一下,您看什么时间拜访您方便?


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关于作者:
尚无作者照片 郝志强:曾任某著名家电公司北京分公司总经理,对区域市场的管理有独到的见解。后升为销售管理部经理,负责全国市场运做。对平衡不同区域市场、制定销售政策、销售总部与各职能部门的配合,有切身体会。又曾任著名手机分销商策划经理、渠道经理、高级培训讲师职务。参与策划了摩托罗拉多款手机上市工作,对摩托罗拉的渠道模式有深入研究。在工作中,接受过系统的专业讲师训练,现从事专业培训讲师工作。
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本页更新时间: 2024-04-25 05:38:45