丈母娘不好伺候，店家同样不好糊弄，你得用点心思。通过为店家创造价值，使其成为自己征服消费者路上的同盟军，好多籍籍无名之辈在江湖上扬名立万，就是这么干的。

　　国内化妆品如今的领头羊自然堂，最初进入市场时，国产品牌在商超主流渠道不受待见，不得已只好转战刚刚兴起的专业零售渠道。当时化妆品专业零售店的经营者大多是个体户，没什么做生意的经验，经营能力普遍弱。自然堂实实在在地给店家培训，手把手教他们做生意，还以极低成本甚至免费给他们配备各种促销物料、美容道具，帮助终端店提升生产力，因而提升店家认同度与忠诚度，曲线救国，搞定“丈母娘”，成为终端首推品牌，依托店家的推荐成功获得消费者芳心，成功穿越国际品牌围城下的市场“窄门”。

　　另外一个国产化妆品品牌雅丽洁也是延续这一思路。厂家在前期市场影响力很弱的情况下，要让消费者买单比较难。雅丽洁把经营重心转向帮助各地的合作店家进行系统改造升级，从店面形象设计到店内品类规划等各个方面着手帮助终端提高竞争力，因此成为众多地方连锁店的主打产品，进而占领消费者市场。

　　谁是我们的敌人，谁是我们的朋友？对于做市场的人来说，是永远值得揣摩的问题。当最终目标无法直接攻下时，不妨调整策略：争取同盟军或许是上上之选。

　　百利得公司发明了汽车安全气囊，但汽车厂商对这一发明却没啥兴趣——大多数汽车公司只是把气囊视为一个增加成本却不能提升销售额的多余装置。如何才能搞定强势的汽车厂商呢？百利得把目光转向了汽车保险公司，因为安装气囊只会让汽车保险公司获益却不会增加任何成本。于是百利得说服保险公司，并联合美国医疗协会，推动政府出台相关法律，规定所有的新车都必须安装安全气囊。虽然为此买单的是汽车厂商和购车者，但实践证明，把保险公司当做营销目标是极为英明的选择。

　　对于百利得而言，保险公司就是准丈母娘。

　　在如今日益细分的市场，专业渠道发挥着越来越大的影响，对于一个品牌的成长也十分关键。把他们当丈母娘来伺候，是值得你费点心思的。很多企业，在消费者身上下了不少功夫，最终却不能如愿，还不知道是在“丈母娘”那边出了问题——店家不愿意推，品牌再牛也不一定见得能搞好市场。

这不是什么高深的现代营销学理论，也不是什么了不得的发现。咱中国的男人在上世纪七八十年代就深谙其道。心仪的妹子不给好脸色看，也不着急，先帮未来的丈母娘把扛煤气罐、挑水等一切脏活苦活干好了再说。总有一天人家会对她闺女讲：“这小伙子家庭条件虽然一般，但是人踏实，娘觉着靠谱。”

　　在丈母娘身上多费点心思总是没错的。有时间，咱也写部《让丈母娘满意》的著作呢。

第 1 2 页

	张兵武：张兵武，广州天勤品牌整合传播机构总经理，知名品牌营销专家，商业思想与文化创新的民间研究者，毕业于北京大学世界文学研究中心，获比较文学与世界文学硕士学位，先后在《21世纪商业评论》、《营销界》等多家媒体开设专栏，已出版《坏营销，好营销》、《品牌营销大未来》、《营销中国美》等多部具影响力的原创专著。新浪微博：weibo.com /pku5，电子邮件：zhangbingwu@126.com
	查看张兵武详细介绍　　浏览张兵武所有文章

相 关 文 章（共4篇)

终端营销时代－－现实与对策 （2012-03-20, 中国营销传播网，作者：曾祥文） 终端营销－－打赢阵地争夺战 （2010-02-23, 中国营销传播网，作者：刘连喜） 从孙子兵法看终端营销战 （2006-06-27, 中国营销传播网，作者：李一广） 终端营销管理的“五个到位” （2005-04-25, 中国营销传播网，作者：蒋建平）