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新形势,太阳能经销商升级转型求逆袭


中国营销传播网, 2013-10-17, 作者: 陈讲运, 访问人数: 1414


  [b[新形势新挑战[/b]

  随着城市化进程的加快和人们消费观念的改变,市场对太阳能热水器的关注度越来越高,需求量越来越大。这些多以工程形式为主,对在零售市场浸淫多年的经销商来说更多的是挑战。工程市场对经销商或者企业要求更高,很多经销商面临着一系列问题:资金实力不强、方案设计无人、安装团队不专业、工程谈判不知如何入手……

  另一方面,随着网络时代的到来,市场行情越来越透明,越来越公开化,利润几乎越来越薄,加上电商的崛起,无门店压力,电商价格更低;多数消费者处于观望状态……于是,以前365天忙碌的经销商遇到了让他们头疼不已的问题,行业陷入瓶颈地带。

  有位朋友说,2011年自己所在的县城相对很多店面过得都还算不错,那时候房租还相对合理!2012年过年后就发觉好多店面都打上:“店面升级装修,清仓处理!”“门店转让,清仓处理!”等字样。今年3月份那些打广告的门店已经全部人去楼空。估算统计能达到了接近40家。“一铺养三代”、“若要富,买商铺”,这样的投资观念,一直以来都被奉为“金科玉律”。但时代的风云变幻,各种市场环境因素的变化,这个似乎颠扑不破的真理正遭到巨大挑战。

  也许大家还记得,去年“光棍节”11月11日,淘宝当日销售额191亿元。今年以来在电商的冲击下,部分传统店铺经营惨淡,纷纷关门歇业。

  一边是太阳能热水器零售市场正处于销售低迷期,人力成本和店铺租金连年上涨,加之电商低价的冲击;经销商的利润空间不断被压缩。一边是厂家不断催促打款进货。面对充满诱惑的工程市场,能力有限,只能感叹。这一切不断拷问夹缝中的经销商:寂寞中坚守还是另寻他路?坚守中如何进行升级转型创造销售春天?  

  不断自我升级

  “说实话,经销太阳能热水器这么多年,若不做转其他行业。自己都难以接受,从情感来说十分舍不得。”这是在调研中多数经销商对《中国太阳能产业资讯》记者陈讲运说得最多的话,“面对当前的处境,我实在找不到更好的方式。再坚持一段时间,没有起色的话,我只能转行啦。”

  确实,在《中国太阳能产业资讯》记者走访市场过程中发现,很多经销商转行不做太阳能热水器了。有经销商反映,价格是很多消费者最为关心的问题,他作为经销商有进价的限制,即使亏点销售也能接受,毕竟还有年终返点可以弥补。但当地制造商价格更低,直接冲击市场。

  面对这一切,太阳能热水器经销商该如何突围呢?笔者在走访和调研中发现有些经销商做得风生水起,也许他们的操作方式可以给我们启迪。

  驻马店某品牌太阳能经销商肖总提前对市场情况做了分析,然后进行了初步调整。他认为现在虽然面临着诸多困境,但太阳能热水器作为可再生能源具有诸多优势,加上消费者认知度也比较高,市场普及率低,具有较大的发展空间。于是,他决定自我升级应对变化。

  1、 扩大店面,重新装修:这一步棋让很多人看不懂,多数人在撤退,而肖总却在扩大店面,重新装修。这不是找死么?沟通后才明白:其实,肖总认为市场依然潜力很大,虽然电商对传统门店有很大冲击,但多数是快消品和服装等行业,太阳能热水器行业的电商并没有兴起,即使有,相信也不会很快对驻马店这样的市场产生多大影响。目前确实很大消费者到在网上看,太阳能热水器不同于其他产品,运输是个问题,更为重要的是安装和售后服务。店面是一个品牌的重要表现形式,代表着专业程度和实力。同时有了大店面,体现专业形象,对将来进军工程市场有巨大的帮助。


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