5、伊人净上海地区的渠道结构及评价

　　根据以上分析，伊人公司在上海建立了如下的渠道策略：

　　分步完善渠道结构，优先发展传统国营医药渠道，在有限的广告中指定仅在药店销售，保证经销商的合理利润。在产品成熟后发展常规渠道。渠道结构如下：

　　第一年度：

　　公司→　　　区级医药公司→　　 药店和医院→　　 消费者

　　　　　　　　　　　　　　　　　 (连锁药店)

　　第二年度以后：

　　公司→　　　　区级医药公司→　 药店和医院→　　　 消费者

　　 ↓　　　　　　　　　　　　　　(商场和超市　　　　 ↑

　　　　　　　　　　　　　　　　　 连锁便利店)　　　　 ∣

　　连锁药房--------------------------------------------

　　[评价]：伊人公司的渠道结构体现了健康相关产品应有的专业特性，有效克服产品进入市场时的在使用指导上的困难，同时又以较低的代价达到了广泛的铺货。因第一年度的渠道选择上的指定性（仅在药店销售），使得现有渠道对公司产品有良好的印象，从而有利于后继产品的快速上市。医药在价格上的稳定性，也使公司在产品价格上易于控制，保证其他区域的招商的顺利进行。

　　虽然起初的销量未能达到最大化，在零售终端的陈列上也不够活跃，但考虑公司的成本控制和长远发展，公司在成长性的渠道上的良好印象，本方案仍不失为成功的渠道策略。　

　　参考文献：[1] 菲利普．科特勒　《营销管理》（第九版）　上海人民出版社

　　　　　　　[2] 朱爱丽　市场调查――女性护理市场　《化妆品报》第46期

　　　　　　　[3]　伊人公司网站www.eren-chin.com

　　欢迎您与作者探讨您的观点和看法，作者为上海桑迪营销咨询机策划员；作者联系电话：13002149826；电话邮件： zhangjiminga@26.net [/i]

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