中国营销传播网 频道导航
在线投稿     

会 员 区 网站地图
首页 动态 文库 知识 资讯 社区 服务

高级搜索

EMKT营销文库
最新文章 最热文章
读者推荐 全部文章
麦肯特培训课程

麦肯特提供优秀的营销与管理培训课程、内训与咨询:

* 领导者之剑 - 突破思维
* 情境领导 经理人之培训





专题 | 精品 | 行业 | 专栏 | 关注 | 新营销 | 战略 | 策略 | 实务 | 案例 | 品牌 | 企划 | 企业与人
中国营销传播网 > 营销案例 > 个案解析 > 营销渠道设计的限制因素及案例分析

营销渠道设计的限制因素及案例分析


中国营销传播网, 2002-01-21, 作者: 夏卫红, 访问人数: 17876


7 上页:营销渠道设计的限制因素

二、 渠道设计案例

  以新近上市的海南伊人生物技术有限公司生产的“伊人净” 在上海地区销售渠道为例,结合上述因素分析如下:

  1、伊人净的产品特性

  伊人净是泡沫型妇科护理产品,剂型新颖,使用方便,但与传统的洗液类护理产品不同,首次使用需要适当指导,因此以柜台销售为好;且产品诉求为解决女性妇科问题,渠道因尽量考虑其专业性,如药店和医院。

  2、上海地区健康相关产品的渠道分析

  药品、食品、保健品和消毒制品统称为健康相关产品,目前主要的销售渠道为药店、商场、超市(含大卖场)和便利店。其中药店多为柜台销售且营业员有一定的医学知识,目前药店仍然是以国营体制为主,资信好,进入成本低,分布面广。商场、超市和大卖场近几年来蓬勃发展,在零售中处于主导地位,销量大,但进入成本高,结款困难且多为自选式销售,无法与消费者进行良好的沟通。便利店因营业面积小而以成熟产品为主。

  3、未来两年渠道变化趋势分析

  目前各大上市公司和外资对中国医药零售业垂涎欲滴,医药零售企业也在不断地做变革,加之医保改革使大量的药店成为医保药房,药店在健康相关产品的零售地位将会不断提高,其进入门槛也会越来越高,比起日渐成熟的超市大卖场而言发展潜力巨大。

  4、伊人净公司的营销目标

  随着上海经济的快速发展,收入的不断提高,人们的观念也在不断的更新,对新产品更易于接受,伊人公司希望产品能够快速进入市场,成为女性日用生活的必需品,象感冒药一样随处可购买,从而改变中国女性传统的清水清洗和洗液清洗的习惯。最终,象卫生巾取代卫生纸一样成为女性妇科护理市场的主导产品。这个过程需要很大的广告投入进行引导和时间积累,而在公司成立初期大量的广告费和经营费意味着高度的风险。相关人员的口碑传播可能比较慢,但却是一种更安全和低投入的方式。努力使相关人员如营业员推荐和介绍本产品是优先考虑的方式。


1 2 3 页    下页:渠道设计案例(2) 8




欢迎作者投稿,投稿即表明您已阅读并接受本站投稿协议(http://www.emkt.com.cn/article/send.shtml)
本网刊登的文章均仅代表作者个人观点,并不代表本网立场。文中的论述和观点,敬请读者注意判断。


相 关 文 章(共14篇)
*渠道设计常见误区解析 (2008-01-08, 中国营销传播网,作者:刘冠中)
*中国本土营销渠道发展趋势与咨询方向 (2006-04-24, 中国营销传播网,作者:吴洪刚)
*转换职能 再造渠道--X日化品牌渠道设计策略探析 (2002-07-23, 中国营销传播网,作者:陈春宏)
*渠道改进决策 (2001-12-21, 二十一品牌网)
*寻求渠道差异化优势 (2001-10-10, 《世界经理人文摘》网站,作者:Steven Wheeler、Evan Hirsh)
*掌控销售渠道的五种手段 (2001-08-15, 中国营销传播网,作者:郝志强)
*销售渠道调查 (2001-07-25, MEICon,作者:杨宇涛)
*渠道变革的途径 (2001-02-28, 《销售与市场》2001年第二期,作者:金焕民)
*关系型营销渠道战略 (2000-08-23, 《销售与市场》2000年第八期,作者:庄力)
*构筑战略营销渠道 (2000-08-21, 《销售与市场》1994年第九期,作者:罗吉·M·喜乐、皮亚·林德尔、伊德·常、张玉利)
*渠道整合 (2000-07-26, 计算机世界,作者:方舟)
*适应用户的渠道才是好渠道 (2000-07-26, 计算机世界,作者:木名)
*制订渠道战略 (2000-07-26, 《销售与市场》杂志社,作者:牛海鹏)
*营销渠道企业的无形资产 (2000-07-03, 《销售与市场》1996年第五期,作者:《销售与市场》杂志编辑部)


主页关于麦肯特关于网站招聘信息广告服务联系方法

版权所有©2000-2021 深圳市麦肯特企业顾问有限公司
麦肯特®、EMKT®、情境领导® 均为深圳市麦肯特企业顾问有限公司的注册商标

未经书面明确许可,本网站所有内容禁止任何形式的复制和转载
如有任何意见或建议,欢迎与我们联系


本页更新时间: 2024-06-19 05:05:13