渠道建设——直分销+厂商联营

　　如果你足够强大，就扎扎实实做好直销和分销，如果还不够强大，就要在做好直分销的同时，去抓一些大户，培养和支持几个销量过亿的大户，来稳定自己的盘子。

　　重新梳理各级渠道，做的好的渠道进行鼓励，曾经伤害过的渠道，尽量去换回和弥补。未来几年是行业洗牌的几年，竞争会非常残酷和激烈，尤其是区域性品牌，会面临内忧外患的局面，对于厂家来说，最宝贵就是渠道资源了。共产党打天下靠的就是老百姓，所过之处全民借兵。渠道就是厂家和老百姓接触点。大多数渠道都是公共资源，抓住了是自己的，抓不住是别人的。

　　好的时候要开客户会议，不好的时候更召开客户会议。共商发展大计，携手共度冬天。

　　提高酒品——抓生产，提高酒水的品质

　　不管是自己酿造的，还是从四川买的原酒回来勾调的，都要严把质量关，在自己力所能及的范围内把酒的品质做到最好。切莫一味的为了抢占市场份额，去开发一些垃圾酒，害人害己，搬石头砸自己的脚，品牌伤不起啊。

　　用心做好高、中、低端酒，保证酒的品质。尤其是中低端酒，因为喝中低端酒的人群，是更需要关注和关心的人，他们喝的是亲情友情和爱情，不是权力、腐败、奉承和功利性。白酒已从政商消费时代进入了众商消费时代，谁在关心大众消费，谁就能抓住下一轮行业大发展！

　　合理定价——让价格回归理性

　　客观分析主要市场的消费力和购买力才是王道，不要随意定价，该降价的时候就要降价，但是不要滥价，滥价比乱定价更可怕。

　　茅台都降价了，你还在“雄起”吗？众所周知，茅台连续涨价那些年，有的品牌跟进较慢，被挤出第一阵营，如今茅台硬性降价了，你还在犹豫什么？

　　价格是把双刃剑，如果你玩不好，就跟着行业大佬们走，如果你能玩好，就谨慎行之。关键是你能玩好吗？

　　笔者不认为，主打产品挺价，再开发低价产品取代之，这样迂回的降价方式。要知道多少年打造的产品都是经典，先不说这些产品的打造已经花费了大量的营销费用，关键是他们已经在消费者心目中，占有了相当高的品牌美誉度和较高的品牌形象了。

　　代理商应对之策：调整产品、建设团队、稳住区域、拓展乡镇、多元发展

　　调整产品——梳理产品，清理库存

　　但凡有点规模的代理商或者买断商，仓库里都积压了大量的产品。及时进行梳理和归类，及时进行清理。保留主销产品，其他库存产品可以通过各种方式进行销售处理，及时回笼资金。

　　建设团队——鼓舞团队士气，精诚团结，坚持就是胜利

　　当销售好的时候，团队很稳定，当销售不好的时候，各种问题和矛盾都出来了，抱怨、跳槽、离职是正常的现象。这就要求代理商多关心团队，多和团队沟通，分析现状，展望未来，给团队信心。多组织一些团队活动，带团队去酒厂学习或者旅游等。

　　稳住区域——顶住压力，稳住自己的区域市场

　　一定要稳住自己多年打拼的根据地市场。整体市场环境不好的时候，市场竞争就会加剧，代理商会面临各方面的竞争，同行的竞争，甚至是来自厂家的竞争。

　　这就需要代理商比以往更加努力和谨慎，踏踏实实去做渠道，去关注自己的客户。更要搞好与厂家的关系，争取酒厂的支持。

　　拓展乡镇——乡镇市场未来销量潜力巨大

　　随着农村这些年的持续不断发展，以及新农建设的进一步推进，乡镇的消费量越来越大。未来必定是白酒行业的一块大蛋糕，渠道下沉，迅速抢占乡镇市场，是代理商发展的又一个方向。很多代理商朋友或许已经开始做了，但是重视度和力度远远不够。

　　多元发展——充分利用渠道资源

　　为了生存和进一步发展，如果你仅仅是做白酒的代理商朋友，可以考虑做做红酒、饮料等相关产品，充分利用自己在当地的渠道资源。

　　长远发展，把自己做强做大，才有和渠道及厂家谈判的力量，才能长期稳定的发展。一条腿靠在哪里都不稳，两条腿才能更好地发展。

　　春生夏长，秋收冬藏。冬天来了，抓紧修炼内功，积蓄力量，待时而发。冬天来了，春天还会遥远吗？

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件： 368999927@q.com

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合资并购联营整合推动白酒行业走出困境 （2013-10-30, 中国营销传播网，作者：马龙云）