3、业绩持续改善现状：销售模式变革从利益机制着手

　　首先，该企业要盘点一下市场存量与增量。叶敦明认为，该企业被现有的市场存量迷惑了，他们总以为多做一些销售政策上的调整，比如大客户返利，就可以有序增长销量。存量，真的像一块海绵，随时都可以挤出水来吗？而事实上，客户结构老化，是该企业市场增长难的主要原因。很多老客户经不起市场冲击，其自身的增长势头减弱。而那些正在崛起的新客户，有了不同的选择标准与价值判断。改变客户结构，就是与有前途的客户一同前行。　　

　　其次，该企业要抓住新销售模式的关键点。产品线要依据客户典型需求分类，尽量减少现在的重叠与价格矛盾。产品定价体系，要反思一下成本加成法以及竞争定价法，适度地往客户增加值方面考虑，就是用合理的客户定制来引导采购、生产计划与交付节奏的变化，以小成本创造客户大价值，靠的是供应链的整体调整，不再是一味的缩减成本或者降低价格。　　

　　最后，该企业必须加速销售的新陈代谢。用人的习惯，有时像是吸烟和喝酒，总是把不良嗜好当成正常的偏好，然后找出很多理由去辩护与维护这个习惯。创业元老们，盘踞着最为利好的销售政策，占据着最优质的客户资源上，左右着公司的战略方向，不打破这些陈规陋俗，销售模式革新只能是空话一场。叶敦明认为：重新分配区域、客户与资源配置，则是命门。新人的成长，要给与合理的新空间。有空间，就有新人脱颖而出的可能。销售组织的新陈代谢通顺了，销售业绩的倍增之道也就通畅了。　　

　　工业品销售与营销，有干法、没章法，在“四新”方面问题尤其严重：1）新产品研发技术说了算，2）新产品推广展会凑热闹，3）品牌塑造靠画册与竞价排名，4）新行业或新区域扩张靠人脉。捆起来的手脚，又怎能自我拯救呢？叶敦明认为：工业品销售与营销，要从体系角度解决操作问题，要从工具方法引导管理能力的升级，更要从战略执行力ABCD循环中夯实业绩发展根基。　　

　　工业品营销功力想提升？请登录工业品营销传播网www.360gy.com，上海本质企业管理咨询公司www.abcd-ex.com，或加QQ934594925、致电18939914963，13788905300。咨询式培训、以营销咨询为核心的管理咨询，是叶敦明和本质管理咨询为您准备的营销新动能，也是工业品企业以营销促发展、以管理谋效益、以战略谋未来的好帮手。

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