一念之转：销售人员的心理课

　　从广义销售来讲，人人都是销售员。销售更是蕴藏于时时、事事之中：争取心仪的爱人、指导年幼的孩子、想办法让伴侣接纳自己与之相反的建议、让客户/领导同意自己某个方案提议、让愤怒中的客户能接纳/采取售后服务方案、发展领导力让他人愿意追随自己等等不一而足。

　　优秀销售人员的职业发展空间广阔。

　　发展出优秀的销售技能更是我们每个人都必须学习的课题。

　　本质上，我们每个人都拥有足够的资源去创造我们认为的有意义的人生。可是，很多时候，我们被自己无明的部分牵扯引，失去了成长的机会。仅仅以销售工作为例，我们以有限理性、头脑在不断努力，这种努力却不断被内在更深的无意识、潜意识部分内耗、消磨。我们与客户陷入争执，却遗失了成交的目标；我们进行销售，却不相信自己的服务/产品是对方真正需要的解决方案；我们提交价格，却对价格心存疑惑，担心会因此而失去与潜在客户成交的机会。

　　销售永远是概率游戏，我们学习与努力的方向是不断提升成交的概率。

　　“纸上学来终觉浅，要知此事须躬行。”销售人员需要在实际工作中，及时整理自己内在的销售故事。最有效的整理应该是在一个项目刚刚结束的时候，总结要真实、完整地记录自己内在所发生的故事。这些故事，既包括了“对成交有帮助的故事”，同时也要包括“阻碍了我成交的故事”。

　　梳理内在故事后，销售人员可以更进一步地思考：“这些故事中隐藏着我怎样的价值观呢？我是如何形成这些价值观的？他们在哪些情况下可以支持我有效达成目标？在哪些情况下需要我更加灵活？哪些情况下他可能会阻碍我？”

　　慢慢地，我们就会从故事、价值观中找到转化念头的资源，并逐步形成自己的销售风格。

　　销售团队每天的晨会、总结，每周/月/季度的总结，这都是非常有效的团队演练的方法。以他人的视角为镜，我们就会发现自己更多的盲点，对自己习以为常的阻碍性念头生出置疑，从而不断地自我挑战，以有效的行动改变，达成更高目标，实现个人与企业的共同进步与发展。　　

　　“这个客户确实对价格很在意，也说明他有真实的成交意图，毕竟嫌货才是买货人。我先在我的权限内尝试成交吧。如果实在不行，了解下他的资源，看看有没有申请特批的可能性。”

　　“李小姐这单我已经跟了快半年了，她好像还没有最后下决定，一直犹犹豫豫的。到底问题出在哪里呢？我还是专门去拜访下她，了解下她现在的需求与想法，看看我的产品和服务在哪些部分可以帮到她。如果实在不能成交，我也可以了解客户更多的需求，我还可以邀请她转介绍一些有需求的朋友给我嘛。”

　　“我讨厌做销售，我确实觉得销售工作对我有很大压力，似乎也没有得到太多的支持。如果我还选择继续做下去，就意味着我选择面对和承担这些压力，不断完成新的挑战。当然，我也可以选择别的工作、别的公司、别的行业，不过我真正要成长的是什么呢？自己的能力、资源还是努力？”

　　我们缺乏的从来不是前进的勇气，也许只是需要智慧地将这勇气转个方向，就此迎向成功与幸福！　　

　　钟震玲（AmyZhong）：培训师、应用心理学、畅销书作家。逾十年的培训/教练经验，以课程、工作坊、文字、一对一个案等多种方式支持企业、团队、他人取得成长与进步。她将应用心理学与企业营销From EMKT.com.cn/管理、领导力、个人成长实践相结合。拥有丰富的个人咨询、团体培训经验，擅长将个人成长与企业发展相结合，探索一条全新的成长之道。邮箱：karenzhong111@12.com

第 1 2 页