特通渠道

　　特通渠道通俗的理解就是非主流渠道，是指除批发市场、KA渠道等传统渠道之外的渠道。随着人口流动性的加剧，新兴消费群体的兴起及消费者对消费便利性的需求，特通渠道成为越来越重要的一个销售渠道。特通渠道按照“封闭程度”的不同又可以分为内特通和外特通、专项特通三种类型，内特通主要有学校、军队、监狱等，外特通主要有飞机场、火车站、汽车站内售点、加油站连锁超市、公园内售点、酒店等；专项特通主要指的是婚庆、团购渠道等。

　内特通的特点：消费者特征非常集中，如学校的消费者主要是学生。受消费场所的限制，消费者对品牌敏感度低，对产品的品质和生产日期的敏感度也很低，消费者基本上属于被动消费（如监狱渠道，有什么产品就只能消费什么产品，而且监狱渠道往往成为企业处理“临期产品”的重要渠道之一）容易形成局部消费潮流。

　外特通的特点：渠道具有空间垄断的优势，消费者在一定范围内流动受交通成本或时间成本所限产生消费需求，产品一般由特通渠道方统一采购，产品零售价格一般明显高于其它通路。

专项特通的特点：多为阶段性消费或一次性消费，消费群体比较固定（如单位消费），单次消费量较大，属于规模消费。

操作特通的关键点在于：1、针对不同类型的特通采取不同的产品策略并设定合理的价格空间。比如，针对飞机场、火车站等外特通要选择毛利空间较大的产品，预留给网点的利润空间相对较高。2、促销方式的设定上最好是采取“量身定制”的方式，针对不同的特通网点采取不同的促销方式，以达到最大化的促销效果。3、企业最好成立专门负责特通的队伍，提高服务水平。4、专项费用支持。5、提升销量的同时注重网点形象的建设（特通网点不单是增加销量的场所更是企业品牌形象宣传的阵地）。

　　“夫妻老婆店”

　 “夫妻老婆店”是一种形象的说法，指的是千千万万个分布在街头巷尾的零售小型终端。这些小店的单店销量虽然不大，但由于小店本身的数量巨大，整体销量也是相当惊人，正所谓“蚂蚁多了也是肉”。市场上的“夫妻老婆店”主要呈现出以下几个特点： 1、便利性，与大店相比，竞争优势在于极大地方便消费者随时随地的购买 2、分布广泛，道路两边，居民楼下，电话亭、报摊、烟摊均有我们的目标小店。 3、规模小，营业面积及销售额均较小，大不过十余平方米面积及数百元日销售额。 4、经营品种相对集中，以日用消费品的畅销规格为主 。

　　操作小店的关键点在于：分类管理、定量管理、关系处理。所谓分类管理就是要将成千上万的小店按照一定的标准（面积大小、销量贡献等）分成不同的等级，不同的等级制定的不同的拜访频率，严格按照“二、八法则”（20%的店创造了80%的销量）的要求，确保对重点店的服务水平。所谓的定量管理就是我们常说的终端管理“六定”原则（定片、定人、定线、定点、定时、定店）将所有的小店按照不同的片区进行划分，每个片区由专人管理、制定出每日的拜访线路、每条线路拜访固定的店数，每个店执行规定的拜访时间。所谓的关系处理就是要正确认识批发和零店的关系。小店是批发客户的重要下游客户，厂家要切记，做小店的最终目的是为了打通整个渠道，而不能寄希望与通过企业自身的力量掌控终端小店。中国市场幅员辽阔，众多终端小店分别在各个角落，很多小店的覆盖还必须通过批发客户才能完成，试图完全通过厂家来直控所有的终端在实际的经营过程中是行不通的。

　　以上内容是针对快速消费品一般意义上的渠道类型的核心关键点做了简要的分析，是一种概括性的指导方法与思考点。在实际的市场营销过程中，我们还应该结合具体的市场实际情况，具体问题具体分析，协调好各个渠道类型之间的关系，针对具体市场环境下不同渠道类型的贡献度合理的确定我们的市场资源投入比例，这样才能最大化的发挥出每个渠道类型的潜能，释放出各个渠道类型的渠道价值，从而实现整个渠道服务产出价值的最大化！

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