泸州老窖大商业版图 _ 文库

　　5、泸州老窖商业帝国精神特质：价值观、股权化、专业化、狼性团队、网格状立体化商业平台等

　　黄金十年，泸州老窖创造了令行业眼花缭乱的商业模式。为什么是泸州老窖？泸州老窖竞争夹缝中战略突围带给行业怎样的启示？

　　首先，泸州老窖本身战略处境迫使老窖进行不断推陈出新的商业模式选择。相对于贵州茅台与四川五粮液行业龙头定位泸州老窖产业地位有点尴尬。

　　在产业地位上，泸州老窖产业历史地位要远远高于五粮液股份，毕竟，泸州老窖开创了中国浓香型白酒新纪元，泸州老窖作为浓香鼻祖战略地位有目共睹。但在现实品牌与营销战略上泸州老窖又不得不面对着品牌溢价能力略低于五粮液现实，因此泸州老窖在战略性资源获取上能力要落后于贵州茅台与四川五粮液。面对历史与现实的距离，老窖选择了更加具有竞争力商业模式创新成为必然，这也是泸州老窖励精图治，不断创新商业模式，不断激活团队最重要原因；

　　其次，老窖深处的竞争环境与产业环境使得老窖拥有不断创新商业模式战略基础。浓香型白酒是白酒所有香型中竞争最为激烈的产业板块，前有领头羊，后有勇追兵等迫使泸州老窖必须不断变换商业模式，以甩开竞争对手。同时，泸州老窖作为白酒金三角核心产品核心企业，其产业资源与品牌战略资源相对比较丰富，一定程度上奠定了泸州老窖商业多元化产业基础，是残酷的竞争现实与丰富产业基础“逼”出了一个近乎伟大的泸州老窖公司。

　　从泸州老窖集团以及泸州老窖股份繁杂商业脉络中我们还是可以看出属于老窖大商业版图与大商业帝国精神特质！

　　首先是价值观营销。凡是对泸州老窖比较熟悉的人都会发现，泸州老窖可能是一线品牌中最具普世价值观的核心企业之一。泸州老窖商业合作伙伴与产业链成员均能够感受到老窖气势磅礴的企业文化与平等沟通的商业氛围，老窖在营销过程也一直将价值观营销贯穿始终，开创了中国白酒行业令人称道的价值观营销；

　　其次是利益股权化、期权化精妙设计使得商业合作伙伴既可以看到现实市场利益，同时也可以分享到集团公司与股份公司发展市场成果，很好地解决了经销商与核心团队成员利益归属，也使得价值观营销在利益层面有了十分真实的反应；

　　第三，专业化操作。最近几年时间，我们发现泸州老窖可能是行业与咨询机构合作最为频繁的一线白酒企业，盛初、思卓、正一堂、和君等主流咨询机构都不同层面与泸州老窖展开了合作，而泸州老窖专业团队成长也令行业有目共睹，从专业化程度看，泸州老窖可能是白酒一线品牌中全品相、全价格带操作水平最高核心白酒企业之一；

　　第四，狼性团队商业化培育使得老窖拥有百年基业最为重要战略基础。泸州老窖是一家十分重视团队打造白酒巨头。老窖并不是简单的、空洞式进行所谓团队培养，而是在实战中打造团队。08年下半年，老窖提出了“狼性营销”，从泸州老窖柒泉模式“内改”形成系列公司可以看出，老窖正在以平台打造核心团队，其12支狼性销售团队正初步形成。

　　泸州老窖商业模式创新与渠道体系建设深具战略眼光与长远思考，对泸州老窖市场稳定与发展具有强大战略背书功能。

　　从商业模式与渠道要素组合看，泸州老窖构建了一个立体化，竞争对手很难击穿老窖渠道体系，确保了泸州老窖市场稳健操作；

　　从组织建设与团队激励角度看，老窖在渠道模式上置入了组织建设战略目标，不仅将商业资源一网打尽，而且充分激活了团队市场活力，奠定了老窖发展双动力。

　　泸州老窖异彩纷呈商业模式背后也存在一定难以克服弊端：

　　其一，系统管理成本高昂。由于老窖错综复杂商业模式带给老窖较高管理成本，从组织结构重叠设置基本上可以看出老窖管理成本高昂；

　　其二，模式复制过程中商业风险。早期众多销售组织成活率很低；后续柒泉模式同样在柒泉河南公司、柒泉东北公司遭遇滑铁卢；而柒泉内改公司也面临着诸多战略上盲点，泸州老窖需要研究更广泛领域的消费品战略模式，以开创老窖公司更加庞大的商业版图。

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王传才：华闻华通（北京）管理咨询有限公司，大中至正（安徽）营销咨询有限公司，董事长兼首席顾问，国内著名管理咨询专家。03年度，提出新产品战略营销理念，并推出《蓝海思维与红海战略---新产品战略性营销与管理》专著；09年度，将运用于白酒行业的结构化理论进一步上升到所有充分竞争的快速消费品领域，形成了快速消费品跨越式发展的结构化战略/结构化品牌/结构化营销/结构化管理工具体系。

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