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经销商撤盘的背后


中国营销传播网, 2013-07-19, 作者: 潘文富, 访问人数: 3444


  中国From EMKT.com.cn各行各业的经销商有三百多万,每天都有新开张和关门歇业的,有生有死,这也正常,不过,在关门歇业的经销商中,有一种则是属于主动撤盘的,并且是当前生意运转正常,生意规模也不错,甚至还是当地本行业的龙头翘楚。

  这些生意不错的经销商,为什么主动撤盘?作为当事经销商,所给出的解释往往如下:

  1, 海外移民,这国内的生意自然是不做了。

  2, 膝下无子女接班,或是子女不愿意接班,后续无人,做下去意义不大,所以撤出。

  3, 做的太累,现在要讲究生活质量了,累人的生意不做。

  4, 进入别的投资行业,有更大的利润和发展空间。

  当然,这些撤盘经销商也有两种撤出方式,一是直接放弃生意,直接就是不做了。另一种是转让给其他人(同行或是投资者),在转让给其他人接盘时,常见的说辞和安排如下:

  1, 只是在一个较小的范围内释放了寻求转盘者的信息,并请意愿接盘者不要过多释放出盘信息。

  2, 虽然是要转盘,但也不是很急于马上转掉,需要一个平缓的交接过程

  3, 会表示说有多个有意接盘者在接触,最终会综合多方面因素来确定转给谁

  4, 转接时,也不是一次性全盘交接,而是有分步骤的,例如先转KA商超,再转流程等等。

  5, 大多数情况下会表示,只是平转,把库存里的货,外面的应收账款之类一起平转就行了,一般不会提出溢价要求,当然,出盘的经销商会强调接盘者的所得利益,例如,相关的销售网络价值,一线的品牌资源等等,并会引导接盘者算账,一旦叠加这些品牌,销售网络之后,接盘者直接就会成为当地本行业数一数二的经销商。

  6, 为了证明自己当前生意的价值,出盘的经销商也会邀请意愿接盘者参观仓库,并提供部分终端销售数据。

  从接盘者的角度来看,这家经销商在当地已经做了很多年生意,前期可能也有些来往,公司本身就比较靠谱的,并且当前的生意也稳定,销售网络价值度较高,并且手里还掌握了不少一线品牌资源。若是接过来,自己的公司规模,业绩总盘,及行业地位立马就会有一个质的飞跃。不过,接盘者也必然要考虑一个问题,面上说出来的理由往往是不那么复杂的,这真正转盘的原因是什么呢?

  首先,出盘经销商所说出来的原因也有可能是真实的,例如确实没有接班者,有更好的投资项目,或是全家要出国移民之类。那么,很有还有些原因就不会说出来了,笔者稍列几类,以供各位有接盘考虑的经销商参考:

  1, 消除所积累的事故和隐患

  出于公司安全的考虑,每家公司在运行和发展的过程中,都不可避免的积累出许多的事故或是隐患,很多事故不可能彻底处理,随时有可能二次三次爆发,而隐患已经存在,什么时候会变成事故,谁也不知道,例如,早期被辞退的员工,历年来偷逃的税收,悬而未结的诉讼纠纷,早期得罪的对手等等,事故和隐患必然会随着公司的发展而逐年积累增多,若是单次爆发问题还不大,可要是集中性爆发,屋漏偏逢连雨天,墙倒众人推,爆发出来的众多问题已经超过老板的应对能力和实力时,非常有可能在短期内让公司崩溃,并出现巨额亏损,也就是很多老板挂在嘴边的“辛辛苦苦十来年,一夜回到解放前”。

  若是能在当前成功转盘,在停止生意的同时,也就是进行同步清零,直接扔掉这些历史以来所积累的问题,事故和隐患。避免多年来积累的财富被这些有可能爆发出来的事故和隐患所消耗。这个犹如打麻将,四个人说好打八圈麻将,打到第四圈所赚到的钱不叫赚钱,那只是纸面利润,非得要到八圈麻将打完,最后清算,才能确认谁赚钱谁输钱。

  2,透支的资源过多,公司缺乏未来的可持续发展力

  在当前生意运行的过程中,为了达成业绩,或是为了争取合作伙伴或是客户短期内的配合度,老板授意或是相关员工自作主张,引诱或是在一定程度上欺骗合作伙伴或是客户,例如压迫性让客户打款,强塞新产品,引导客户超额压库,乱开空头支票,随口许诺等等,虽然当前的业绩达成了,或是市场活动顺利执行了,但以后怎么办?别人还会再相信你第二次第三次吗?公司的品牌,诚信这也是资源,虽然满足了当前的目标,但是透支企业未来发展的资源,就像某些地方的长官为了自己当前任期内的业绩达成,卖光能卖的地,疯狂开掘资源,以环境污染换取经济发展,完全不管当地的可持续发展。

  出来混,迟早要还的,当资源透支到一定的程度,公司也就很难再持续发展下去了,与其等着陷入窘境,不如早点高姿态推出。


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关于作者:
潘文富 潘文富:私营业主出身,经营家族经销商公司十多年,同时在多个著名生产企业历任销售经理、市场部经理、培训师等职,具备经销商业主和生产企业经销商管理人员的双重视角和经历。研究领域主要集中在经销商公司的内部管理优化,公司化改造,创新经营策略,营运成本节约,厂商关系优化等方面,拥有全国最大的经销商课题库,对经销商公司所涉及的四百多个课题保持着长期的素材收集和解决方案研究.
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本页更新时间: 2017-05-23 05:31:09