3、经销商作业模式渗透

　　品项结构管理渗透

　　实际的市场营销From EMKT.com.cn过程中，企业只经营一支单品的情况很少，大多数企业都是多品项甚至是多品类经营。企业对自己的产品链都会有一个清晰的界定与规划。产品线的划分一般是按照品牌型产品、利润型产品、销量型产品来界定。换一种通俗的说法，产品有重点产品、辅助性产品和跑量产品！由于经销商的自身性质特点（追逐能够快速实现的利润，目光相对“短浅”）往往在实际的产品市场推广过程中与企业的初衷想法相差甚远！企业一般都希望经销商要把主要推广精力放在企业的品牌型产品上，尤其是新品的推广上，而经销商往往把精力放在能够快速实现销量带来“现实利润”的跑量产品上！企业要想达到自己的目的，在经销商的品项结构管理上就要设定相应的政策措施来“强制”要求经销商按照企业的目的要求去做。

　　库存管理渗透

　　快速消费品一般都有着不同的保质期要求，实际中不乏产品在经销商仓库就已经放过期的现象。对于经销商的库存管理要严格要求经销商按照先进先出的原则（绝大部分的经销商都已能做到这一点）、同时尽可能的执行安全库存的法则。但实际的过程中往往出现企业的区域销售人员为了完成销售业绩，通过“威逼利诱”的办法把经销商的实际库存“搞”的很大，这时候就要注意通过强有力的分销及促销措施，尽快的将超负荷的库存分解到二批商、终端从而避免出现产品在经销商仓库积压变成临期或过期产品。

　　人员渗透

　　这里的人员主要指的是经销商团队的人员，无论是铺市率还是铺货率的提升等具体业务动作还是要通过经销商团队的人员来完成，因此对经销商团队人员的有效渗透让其尽可能的按照厂家要求去做事变得至关重要。在实际的操作过程中可以通过定期的培训、日常的客情沟通、小恩小惠的诱惑等层面来实现逐步的渗透管理。

　　4、经销商管理细节渗透

　　专业形象的树立

　　这一点主要是对企业一线经销商管理人员提出的要求。良好的专业形象尤其是第一印象是建立信任与合作的基础。专业形象的建立不单是指个人的穿着打扮、言谈举止，更多的是在知识、技能方面的要求。企业的一线管理人员要能够对经销商的生意给予切实有效的指导，从而帮助经销商把生意做的更好，这也是我们常说的企业的经销商管理人员要成为经销商的“生意顾问”，这样经销商才能够真正的从心里信服你，所有的一切后期管理才有了基础！

　　信息传递的及时准确

　　这里面的信息传递包含两个层面的意思，一是指企业的政策、促销等信息要及时传达到位。二是指市场层面的信息包括经销商的网络拓展情况、终端反馈、市场问题以及竞品的相关信息也要及时准确的与经销商进行有效的沟通。

　　问题处理的及时性

　　经销商的管理过程，不仅是企业不断要求经销商达到相关目标的过程同时也是一个不断帮助经销商解决实际市场问题的过程。也只有快速有效的帮助经销商解决相关问题，才能有效的促使经销商去达到企业的相关目标与要求。对于市场中出现的实际问题，企业的经销商管理人员要尽一切可能的及时、有效的给予解决。

　　刘杰，知名食品企业营销总监，实战派营销专家！12年快速消费品实战经验，擅长于企业品牌战略规划、市场营销体系建设与管理。对中小企业的发展战略、竞争战略有较深入的研究！联系电话>>: 18652998977,电子邮件>>: liujie0-1@16.com

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