3、科学规划渠道布局

　　上文已经提到，因为中小企业面对的是大量的空白市场，出于生存的压力与快速构建市场网络的诱惑，只要有客户愿意打款发货，一般都不会拒绝，但事实已经证明，这样并不能给企业市场网络的拓展带来好的结果，很多事情是欲速则不达。由于中小企业大多实力较小，资源相当有限。因此，笔者建议，在渠道拓展的过程中严格的遵守“聚焦”战略，即先以企业所在地的市场为大本营，将企业的现有资源充分聚焦后，在局部市场形成竞争优势，建立“革命根据地”快速做成当地有影响力的品牌，在此基础上再以“根据地”为圆心，不断扩大半径，将市场网络的圆圈逐步放大！这样才能确保开发的市场尽可能的成功！

　　4、打造稳定优秀的营销团队

　　招到人才、留住人才一直是困扰中小企业的一个大问题，那么中小企业如何才能留住优秀的人才呢，笔者建议从以下几个方面着手

　　（1）、设计富有竞争力的薪酬体系！

　　说到底，薪水还是最重要的因素之一，要想招到合适的人才，就要舍得支付相对有竞争力的薪水，正所谓“重赏之下必有勇夫”。

　　（2）、要能让优秀的人才看到企业未来的愿景

　　很多真正优秀的人才除了考虑薪水以为，更重要的是看重企业未来是否有较大的发展空间，不怕企业暂时的小，就怕企业不想做大，得过且过。

　　（3）、在制度允许的范围内充分的授权

　　 很多中小企业也支付了高薪，人才也引进来了，可就是不信任、在实际的工作中，人为的设置很多“制肘”，结果导致引进来的人才不能够真正全身心的放手投入工作，最终选择“郁郁”离去。正确的做法是在制度允许的范围内充分授权，正所谓“用人不疑疑人不用”，

　　（4）、打造企业的“和谐”文化

　　很多企业规模不大，但“中国式的文化弊端”却一点不少，人数不多，勾心斗角却一点不少。好的制度环境是一个企业良性发展的根本，真正一流的企业都是企业文化特别好的企业，留出人才的根本不是薪水，不是职务而是企业的文化。

　　5、让你的招商政策具备吸引力

　　无论是品牌愿景的描述还是企业发展愿景的描述，对经销商来说起到的作用只能算是让其“心动”，而真正让经销商决定和你合作的还是企业具体的招商政策。在实际的招商过程中，我们如何才能制定有吸引力的招商政策呢，笔者建议从以下几个方面入手

　　　（1）、合作门槛不要太高，“小步快跑”。

　　经销商对新品的真正心里是“又爱又怕”，爱的是新品意味着新的市场机会，新的利润源，怕的是万一推广不成功，劳民伤财。因此企业前期设定的合作门槛不要太高，具体来说就是首批打款金额不要太高。这样做的好处在于，一方面让经销商感觉到投资风险不是太大，减轻其“怕”的心理恐惧，另一方面首批少量的进货也能营造出产品动销相对较快的市场态势，树立经销商的合作信心。

　　（2）、尽可能多的解除经销商后顾之忧

　　经销商面对感兴趣的新品，唯一担心的就是产品滞销带来资金风险，因此企业在设定招商政策时，应尽最大化的降低经销商的后顾之忧，具体的做法有：在合同中体现出大龄产品在企业规定的日期内给予调换、即期产品给予额外的促销支持，过期产品给予一定比例的补偿等等，这样做的好处不仅降低了经销商的经营风险，更重要的是让经销商感觉到企业的可靠与负责任。

　　（3）、设定灵活的财务核销制定

　　绝大多数情况下，企业对市场的费用投入都是由经销商先行“垫付”后期再由公司根据相关凭证给予核销，对于品牌力及信誉程度都不高的中小企业在这一点上一定要体现出灵活的特点，能简化的财务手续进来简化，该给予客户的就“痛痛快快”的给，逐步树立经销商对企业的信任感。

　　 （4）、提供样板市场成功案例经验

　　在实际的招商过程中，无论你如何描述企业的愿景、产品如何有优势、有利润、如何降低合作风险、如何解除后顾之忧，说到底经销商最担心的还是产品能不能卖的动的问题。事实胜于雄辩，企业可以将样板市场成功经验的做法总结成操作要点，形成一套完整的新品上市计划书，这个计划书可以做为招商政策的附件！让经销商感觉到只要按照这样的方法去做，市场很快就能做起来，利润自然源源不断。　　

　　总的说来，中小企业的渠道招商的确不是一件很容易的事情，但再困难的事情只要找对了方向，找准了方法就一定能够成功，因此中小企业在实际的招商过程中尤其要有足够的信心，特别是一线市场的招商人员，不要因为自己产品的暂时弱小而妄自菲薄，有时候恰恰是你的信心让犹豫不决的经销商最终下了决定。

　　刘杰、知名食品企业营销总监、致力于成长为助力中小企业快速成长的实战派营销专家！联系电话：18652998977，QQ：670384792，邮箱：liujie0-1@16.com.欢迎与作者探讨观点！

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