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经销商的借“人”之术


中国营销传播网, 2013-05-28, 作者: 刘雷, 访问人数: 2083


  厂家和经销商之间的人员借调,更多是一种相互借“势”。

  一旦建立良好的层级合作,基层的厂家人员会对经销商尽职尽责,上层的人员同样能听到内部的正能量经销商信息,再支持发展方面会更加顺畅,不能尚未“借”人,已经失人。

  江苏某城市的经销商薛总今年32岁,从事食品经销已经有3个多年头。从起初的夫妻2人“联营合作”模式,现在已经发展为外聘2名驾驶员和3名业务人员的小规模。所幸刚刚取得了一个知名品牌的一个小单品的经销权,准备往正规军转变,朝做大的发展路径奔走。薛总目前除了面临资金压力和市场拓展的难度以外,还面临着人员不足的问题。招聘人员因为薪水不是很高也很难发挥应有的价值,因而在用人上,薛总还是比较谨慎。后来薛总想到了利用厂家资源,能借用厂家的部分人力资源就是经销商节约成本,将其他资源更有效的利用,从而顺提高升级效率。但是厂家是看成效再投入的,那么接下来薛总采取了一系列的措施和厂家各层级建立良好地客情,从诸多方面彰显自己产品经销的良好运作方法,短短2年已经完成渠道网点建设翻番、人员增加10多人、销售增长60%、利润增长20%的华丽转身。薛总在发展的有利时机用自己的智慧和奋斗加之厂家的借人协作,顺利完成公司和渠道的升级。

  中小型经销商在发展过程中面临着实力不如大客户,经销的品牌动销力可能也不如大客户,致使渠道相对不健全,人车财等不匹配的尴尬创业发展阶段。中小型经销商在经销有一定实力的品牌厂家的产品时候,除了常规的营销From EMKT.com.cn创新和市场开拓外,发展中的中小型经销商一定要学会向这类有一定资源的厂家“借人”。

  向厂家的基层人员“借”力

  厂家支持人员对经销商来说是很有力度的事情,一是厂家的人员相对素质高些,二是厂家人员的归属感来的快些,离职率相对较低,业务人员因为自己是厂家人员而有一定的满足感,也能提高工作的激情。因为经销商可以向厂家要求人员的支持,如果厂家有支持,那可以要求追加支持。这样的话可以尽快增加人员,也可以分担经销商的部分人员投入,正常的情况是厂家承担基本工资,经销商出提成,当然厂家会以任务量、渠道建设等要求来置换支持,经销商在和厂家协商的过程中可认真核实当地市场的潜力和自己的操作力度,如果通过努力可以达到那何乐而不为呢。


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关于作者:
刘雷 刘雷:营销科班出身,著名实战派营销人。历经民营上市公司、国企上市企业、私营成长型企业等多重实战洗礼。信奉实战到位,步步为赢。既要讲的出,更要做得到。深化执行细节,落实执行标准,坚持做可执行,可量化的营销策划管理。实战领域:产品和市场定位、经销商的开发和管理、业务团队的建设和管理、金牌团队打造、区域市场渠道设计、新品推广和提升、市场精耕拓展、销售实战心理学应用等营销实战领域。
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