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中国营销传播网 > 营销策略 > 营销策略 > 1对1激活营销

1对1激活营销


中国经理人, 2002-01-11, 作者: 屈陆民, 访问人数: 4019


  负值顾客带给企业的利润还不够弥补其服务成本,企业要努力使这些顾客变得对自己更有利,或者让他们把生意拿到别处去。

  所有的顾客并非天生平等,他们贡献给企业不同的价值。为何要一样对待最忠实、最有利的顾客和那些勉强收回服务成本的顾客?

  当今的顾客也有不同的需求,他们要求被单独对待,而且他们也应该受到这种礼遇。

  正是这些差异导致了顾客消费行为之间形形色色的不同口味。所有企业都必须清醒认识到这些差异,并立即着手处理这些差异以获取最大的营销效果。

识别

  先从企业的电子文件中取出所有的信息库存,检查企业的数据库和从企业网站及电话中心联络处收集到的信息,尽可能多地收集信息。接着收集非电子格式信息,这包括获取和统一来自企业不同部门的客户文件。

  在收集到这些文件后,要想法再收集更多的:可以从数据库公司购买资料,从中筛选出目标顾客,或训练企业的一线员工在其与顾客交流时收集更多的信息。

  美孚公司的快速卡计划提供了如何捕捉顾客信息的一个深入的例子。司机把电子卡贴在车钥匙环或车子后窗玻璃上,当这些车子停在美孚油泵边时,电子卡自动向快速卡客户数据库发射购买信息,这样就加快了服务,同时提供给美孚公司实时数据。

  企业要想在纷繁的对象中确定客户的身份可能会很困难。企业的顾客究竟是批准采购的经理,签署合同的总裁,还是管理产品使用的主管?

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