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批发商的终端攻略 7 上页：破除壁垒，开创终端营销新局面 面对方方面面的竞争，批发商应对终端市场及相应的营销工作加强管理，努力使终端市场由“批发商叱咤风云的战场”飞跃为“维系批发商持续发展做大做强的根基资源”。 1、基础管理。包括市场研究，竞争分析、终端客户的动态管理等。深入基层，调查零售市场和消费市场，了解需求，为后期的营销工作提供依据，捕捉最佳商机并做出正确决策。使终端客户的基础在自己的控制之下持续净增长。这是终端营销工作开展的基础。 2、产品定位。不同的产品有不同的市场，只有把产品准确定位，批发商才能从代理的品种找到合适的在终端市场上加以推广，通过运作产品来加强终端网络的控制。只有掌握了产品销售的战略制高点方能运筹帷幄。 3、货款管理。终端客户的特点是数量多、规模小。这就决定了终端应由账款具有笔数多、金额小的特点。批发商可以将终端市场进行区域细分，依据客户规模、信用、付款特点等综合因素确定每个区域的“饱和铺货量”，建立预警制，降低货款催收难度。 4、客户锁定。除了通过以优质的服务吸引、维护、巩固直接终端客户使终端对批发商由“朝三暮四”转变为“死心踢地”之外，建立典型消费的档案，以赢得口碑，争取回头客，金杯银杯，不如消费者的口碑嘛。这对终端客户也是一种间接的扶持，不失为一种巩固终端客户的有效手段。 5、计划编制。有关终端市场运作策略分析完成和可依托的运作产品选定后，就需要制定一个营销计划加以实施。在制定终端营销规划时，一定要注意销售额、市场占有率等目标任务与市场信息计划、产品价格计划、促销计划、人财物投入计划的综合平衡。否则，可能会因忽略短期的单项的策略而使终端运作成功埋下隐患。 6、网络控管。终端市场作为批发商的根基资源应当合理开发和利用，在内部具体明确终端网络由谁建和谁控制，在外部要与厂家搞好分工协作。目前有些批发商在终端市场上为区域或产品与厂家打起了争夺战甚至内部展开“窝里斗”，这无论对产品的销售力还是对终端网络的健全都会造成极大的破坏。 欢迎您与作者探讨您的观点和看法，作者现供职于湖北九州通医药有限公司（大型医药批发企业，年销售额近25亿元），任市场督办。曾先后在《销售与市场》、《商界》、《中国医药报》、《中国药店》等刊物上发表关于企业经营及营销管理文章10余篇。作者电子邮件： xyyxu@26.netail 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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