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中国营销传播网 > 营销策略 > 营销管理 > 储备客户要要多多益善

储备客户要要多多益善


中国营销传播网, 2013-05-22, 作者: 陈志怀, 访问人数: 2123


  处方药招商企业要做好两件事情:竞资格、争份额。资格的背后就是政府机构,份额的背后就是销量,销量的后面是医院,医院的后面是代理商,代理商的后面是储备客户,最后由医药代表完成资本的转化,医生的大力支持,这样招商的环节才有序。

  为什么要实施储备客户计划

  因为公司要有卓越的业绩,就必须要有优秀的代理商,而优秀的代理商不是一下就出来的,就像金字塔一样,优秀的代理商就是塔尖,需要从众多的储备客户当中去选择,去谈判,缩小范围,从而在选择与谈判中寻找到最合适的客户,最后慢慢培养才会成为优秀的代理商,当然在个别的市场或医院还要靠这些大量的潜在储备客户来填补,同时每个产品所需要的代理商也有所不同。

  储备客户的筛选标准

  储备客户不能什么人都要,首先要根据自己的产品定位来做初步选择,要基本符合自己产品的方向,当然还要根据本省的实际情况确定本省、或不同地区的谈判标准发掘储备客户的关键,储备客户的布局应考虑地区市场潜力、产品在该区域的成熟度、产品属性(纯销型、分销型)、已有代理商的终端覆盖能力等因素,由此决定储备客户的数目与结构,当然包括竞争对手的客户其实都是潜在客户,虽然大约70%的销售人员不认可,他们认为客户与原厂家长期建立起的关系壁垒是很难攻破的,但这仍然不是我们放弃这部分客户的理由。了解储备客户实力必问的几个事项: 1)个人还是商业,对产品的重视度会不一样,个人做药实力较强的,一旦拿到好品种他肯定会竭尽全力做好,而且上量很快,实力较弱的另行概论;而商业看重的是利益最大化,其想法是尽可能的拿到更多品种,商业客户的操作重点一般都会倾向于上量快销量大的品种,因为这类品种往往是空间最好的。2)是否有临床队伍(有多少),准备多少人操作我们品种; 3)意向操作的医院几家,有没有强势医院; 4)是否操作过此类品种?目前是否操作?操作的医院有多少家?销量多少?

  储备客户在哪里

  一方面市场人员要在市场上寻找。公司销售人员在市场上要广交朋友,特别是做药的老乡,定期参加同乡会,他们有些比较熟悉当地情况,那些人是专做哪类型产品、那类型渠道都要非常清楚,一目了然。同时多接触医药公司,现在有很多的个代都是挂靠,但这些人还是非常有实力的!向老客户取经,他们都在行业内跌爬滚打了许多年,哪个地区谁是龙头老大,他们比谁都要清楚。如果你有这样一个习惯,每次拜访客户后不管成功与否都顺便问一句"能否给我推荐一个客户"相信对会大有好处,让你能很快知晓地区与行业内的客户。接触一些当地的医药行业协会,虽然行业协会只是一民间组织,但恐怕没有人能比行业协会更了解行业内的情况了,如果你的潜在客户恰好是某某协会的成员,能得到协会的帮助是你直接接触到潜在客户的有效方法。地县级要深度开发的,可以广泛拜访药店或诊所,询问他们的进货渠道,然后顺藤摸瓜找到需要的人,当然一定是要讲明支持!生活有时候还是这样,你想要找的客户不知在何方,竞争对手的客户却是天天在你面前晃,分析你与竞争对手相比的优势与劣势,了解该客户的需求特点,将你的优势与客户的需求相联系,也许你就会找到机会,可能今天没有机会但谁又能保证明天没有机会呢?也可以多上医药营销From EMKT.com.cn网看看,可以建当地医药招商QQ群,甚至发布一些免费的产品招商信息。

  另一方面从公司立体的招商信息发布获得。参加新药招商会议,在某些专业杂志或销售杂志上的广告、新媒体网站的招商信息收集。


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*处方药招商企业如何实施储备客户计划? (2012-07-16, 中国营销传播网,作者:陈志怀、訾惠博)


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