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中国营销传播网 > 营销策略 > 营销管理 > 从菜鸟到老鹰

从菜鸟到老鹰


中国营销传播网, 2013-04-18, 作者: 陈志平, 访问人数: 1272


  随着国内市场化经济的日益成熟,从事销售工作的大队伍也在不断扩大。据相关部门统计,在国内从事销售工作的人员超过了二千万。每天都有新人踏上销售的征途,每天也有人在逃离销售的行列。销售工作看似简单,似乎对学历,年龄,性别等都无特别的界定;但销售工作又是那么复杂,同样从事销售工作的人,有的拿着上百万的薪资,而绝大多数却只有三千左右的收入。归根结底,从事销售工作是靠业绩说话的,每个企业都是论功行赏。

  工业品的销售有五大特点:1、项目成交周期较长,需多次沟通才能解决问题。 2、项目销售金额偏大,客户选择供应商非常慎重。 3、非常重视售后服务,作为选择供应商的重要的因素。 4、客户选择供应商非常慎重,需经过多个部门来决心。 5、人与产品缺一不可,甚至人比产品来的更重要。因而从事工业品销售的难度更大,对销售人员的能力和素养要求更高。工业品销售人员不但要懂市场,而且要懂产品,懂技术。不但是销售策略的规划师和谋划着者;而且是销售工作的执行者和推动者。不但要了解客户的核心需求,而且掌握客户决策人的性格特征,兴趣爱好,价值取向等。不但需具备卓越的沟通能力,敏锐的洞察能力,快捷的反应能力以及果敢的决策能力;而且还需要具备人脉管理能力,资源调配能力,过程管控能力等。

  某家节能设备的企业有两位营销From EMKT.com.cn人员,向各企业推广其节能设备;三个月后;一位营销人员空空而归,另一位营销人员签回了数百万元的订单。二者之间为什么差异如此之大呢?重要原因在于能力的差异

  两手空空的营销人员见到准客户时会说:“你了解我公司的产品吗?我公司产品是由我公司独立研发,新型的节能产品;获得国家十几项专利,并被评选为当代最节能的产品,能有效帮助企业节能20%--------”他一口气说了大半个小时,客户说:“我公司暂时不需要,等有需要了再与你联系。”该销售员似乎口才流利,介绍产品滔滔不绝;但客户最终只是敷衍一句,没了下文了呢?他只是在“王婆卖瓜,自吹自夸”;话虽多,但每说到客户心坎上。

  另一位签回数百万元订单的营销人员是这样说的:“王总!你是否觉得现在市场竞争压力越来越大,企业的利润约来越薄呢?

  王总说:“是的!我们现在产能是大了,但利润却越来越低了!”

  营销人员说:“要提高企业的利润的最佳途径是减低生产成本呢,还是拉高产品 的价格呢?“

  王总说:“现在产品的价格已经透明化了,要想提价是不可能的;只能是减低生产成本了。但现在人力成本和原材料成本都在上游,要想把成本降下来,听不容易的。“

  营销人员说:“我现在又一个办法,能帮助贵公司有效减低生产成本20%,给企业数百万的纯利润;您是有兴趣听听呢?“

  王总说:“是吗?还有这么好的办法呀?快说来听听。“

  于是该营销人员签回了数百万元订单。  

  谁也不会天生就会做销售,每一个销售人员都有起步到入门再到精通最后到出神入化的过程。我们通常将销售人员的成长过程分为四个阶段。

  第一阶段:起步阶段---菜鸟期。从事销售工作二年以内

  菜鸟的行为特征:

  1.工作态度:

  工作热情忽高忽低;工作有进展,热情高涨;

  遭遇到挫折,会垂头丧气。需要给予不断的鼓励。

  2.工作习惯:

  做事雷厉风行,领导下达任务,立刻就去做;

  完全凭感觉做事,仅仅是“做了”;而不会去想

  “做到”了什么?布置工作时需将工作内容交代清楚,将步骤与目标说透彻。

  3.客户沟通:

  直奔目标,直来直去。不会顾及客户的真实想法;

  总是说得多,问得少。介绍产品时背资料,滔滔

  不绝。缺乏技巧和策略是影响到工作进展的主要原因。需要老销售员指导。

  4.口头禅:

  “客户蛮有意向,我需要时间”

  “与客户关系不错,就是公司产品价格高了点”

  菜鸟所缺乏的不仅仅是销售经验,更重要缺乏的是对销售真谛的真正了解。做销售首选得通人性;如不能读懂客户,就难以打动客户。菜鸟的销售工作往往浮于表面,简单粗放,手段单一,缺乏变通。尽管热情高涨,却收效缓慢。

  菜鸟所短缺的不只是能力,更关键缺乏的人脉关系。菜鸟刚从零起步,人脉资源短缺。没有人脉的积累,在销售工作难免步步艰难,处处受制。菜鸟的销售工作往往直来直去,埋头苦干。尽管勤奋刻苦,却业绩不佳。

  菜鸟的任务一是学习,二是积累。向前辈学习,学习销售技能和业务知识;向客户学习,了解客户所想,客户所需;向对手学习,学习竞争策略和运作手段。学习在于一个悟字,在学习中悟出销售的真谛。积累经验,在实战中提炼自己的产品推广和客户开发能力。积累人脉,在销售活动中结识那些能帮助自己的人。

  菜鸟的禁忌:不懂装懂,眼高手低;好高骛远,自命不凡。 


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