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区域迷局系列

陪太子读书后的妥协


《销售与市场•渠道版》2013年4月刊, 2013-04-17, 作者: 蔡海彬, 访问人数: 3399


  离年底还有三个月,华北区的目标达成不足65%,大区经理张强感觉压力山大。

  最后一个季度,虽然是公司产品的销售旺季,但要想完成全年35%的销量,按照传统操作模式,根本就是“末日梦想”!

  思前想后,张强准备启动直销推广模式。

  所谓直销推广模式,就是与经销商结合,建立直销队伍,重点针对商贸城商户、写字楼白领等进行上门推销。张强认为,这部分消费者有消费能力也有需求,产生的销量也不影响传统渠道的销量,只要找到合适的模式,一定是一块有效的增量。

  最后一个季度,市场上的事情太多,自己太忙,张强准备找一个临时负责人整体推进直销的事情。

  人选有两个:一个是济南的流通主管王选,另一个是青岛的县城主管李伟。

  两个人各有特点,张强一时拿不定主意,计划以看市场为由,专门对这两人再做一轮考察。由于此次直销要与当地经销商结合推行的,针对两人的考察,全部以协同拜访经销商、探讨直销模式为理由展开。  

  拖泥带水的候选人  

  结束与大区张总的通话后,王选有些兴奋。

  王选作为济南办的流通主管,内心一直有着不大不小的野心:成为济南办事处经理。王选希望通过这个目标来证明自己。

  王选深知,要想实现这一目标,必须取得大区张总的赏识,这一次张总直接和自己联系,并要求自己陪同与经销商谈直销的事情,毫无疑问是自己表现的最佳时机。

  此次要拜访的经销商黄总,之前在直销上合作过,王选也很熟悉,按张总的谈判思路,拿下不成问题。王选在电话里给张总拍了胸脯。

  第二天,张总按时来到济南,在办事处简单休息后,驱车和王选一起到了经销商的公司。

  黄总早已接到王选的电话,一直在公司门口等着。

  车刚停稳,王选赶紧从副驾驶跳了下来,跑到后门打开车门,恭恭敬敬地将张强迎下车。这时黄总已经迎了上来,抓住张强的手开了句玩笑:张总架子不小啊,这么长时间不来,一来还带了个开车门的!

  进了办公室,王选坐在黄总和张强中间,几句客套话讲完,王选就直奔主题:黄总,张总百忙中来拜访您,为的就是直销合作的事情,您这里可要支持啊。

  黄总稍微一愣,随即反应道:当然支持了,只要咱们厂家把人员费用支持到位,其它的都好谈。

  王选随即开始介绍直销的操作及利润水平,黄总也开始按起了计算器。

  根据之前的合作方式,王选一再退让,终于达成了合作协议,王选也长出了一口气,他真担心此次谈不下来,让自己在张总面前难堪。

  整个过程中,张强一直微笑着看着两个人唇枪舌剑,直到最终达成协议,张强也没有多说什么。

  黄总邀请张强留下吃饭,但张强坚持说有事要先走。送上车后,王选突然又想起刚才关于费用核销方面有一点没说清楚,这种事情虽小,但往往会造成纠纷,于是赶紧下车把黄总拉到一边又再三交代后,才又上车。

  在车上,张强一直没有说话,王选也不敢吭声:难道,张总不满意吗?  

  排除选手  

  张强的第一站是济南,济南市区商贸城、写字楼众多,是直销的重点市场,但当地的经销商老黄是个老狐狸,之前曾经尝试过直销合作,尽管利润可观,老黄仍不愿意投入真金白银。由于当时只是初次尝试,张强没有纠缠。

  但此次合作不同,这一次的合作时间长,推行范围广,投入亦很大,如果经销商不参与投入,不但费用率会居高不下,而且效果会大打折扣。

  虽然王选在电话里一再向张强表决心,但张强心里还是没有底。

  由于时间紧张,张强到了济南,就拉上王选去了老黄那里。

  一到经销商公司,王选抢先开车门有些让张强出乎意料。王选夸张的恭敬,显得张强“官威”十足,尤其是在经销商眼皮底下,这种行为首先会给人“不务实、花架子”的感觉,而且,经销商老板个个都是从底层干起来的,对这种做派在内心里也有反感。

  果不其然,老黄见面第一句话就以“架子大”给了张强一个下马威,张强暗自瞪了一眼王选。

  进了办公室,王选毫不客气地坐在了张强和老黄中间,这种有失礼数的举动,让张强有些不自在。

  更让张强吃惊的还在后边,还没说几句话,王选就直接将此次来的目的——直销合作的意图和盘托出。要知道,提前亮底牌是谈判大忌,这个王选真是太业余了!

  但底牌已亮,张强也无法阻拦,索性看王选表演。王选也大包大揽,以较大的让步换得了老黄的合作。有些让步在张强看来简直无法容忍。

  谈判结束后,坐上车告别后,王选又跑下车和老黄不知谈些什么,张强独自在车里时,已经打定了主意:此次直销的负责人,王选可以排除了。  


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