中国营销传播网 频道导航
在线投稿     

会 员 区 网站地图
首页 动态 文库 知识 资讯 社区 服务

高级搜索

EMKT营销文库
最新文章 最热文章
读者推荐 全部文章
麦肯特培训课程

麦肯特提供优秀的营销与管理培训课程、内训与咨询:

* 领导者之剑 - 突破思维
* 情境领导 经理人之培训





专题 | 精品 | 行业 | 专栏 | 关注 | 新营销 | 战略 | 策略 | 实务 | 案例 | 品牌 | 企划 | 企业与人
中国营销传播网 > 营销策略 > 营销诊所 > 郎酒渠道:百亿之后自废矩阵

在矩阵结构运营的六年中,郎酒从7.5亿元干到了110亿元。如今,矩阵要退场。

郎酒渠道:百亿之后自废矩阵


《销售与市场•渠道版》2013年4月刊, 2013-04-15, 作者: 刘鹏, 访问人数: 3290


7 上页:第 1 页

重装上阵
  

  按照新的组织架构,原有的大区被取消,五大品牌事部为主体的“准公司”将各自分别组建自己的销售队伍,形成品牌事业部—办事处—城市经理三级的垂直管理。

  在郎酒内部人士看来,这次变革是企业发展到一定阶段,“自然而然”的改变。  

  渠道深耕

  李童认为,不仅是郎酒,整个白酒行业也将结束高速增长期,以前的销售增长将转变为利润增长。“在快速扩张之后,垂直式的管理更合适于渠道深耕。”

  对此,身在一线的王立建或者感受更直接。尽管现在还处于调整期,很多工作尚未正式开始,不过王立建并不觉得压力减小了。“以前要在五个地方浇水,每个地方浇一壶,现在一个地方浇五壶。以后做的事情会更细,总的来说工作量应该还是没少。” 

  即使是渠道深耕,郎酒不同的品牌,适合的渠道深度也并不相同。

  在流通品牌事业部2013年度销售工作会上,该事业部总经理王勇军表示,2013年的销售重心将实质性下沉,精耕县级—镇级—村级市场。

  该事业部主要产品多为中低档价位,下沉到村级市场可能是更合理的选择。不过对于其他事业部而言,一般只需要下沉到县一级。如果仍然是矩阵式的管理模式,则很难下沉到村镇级市场——这也是宝洁被人们所诟病的地方。

  垂直式的管理也会丧失一些固有的优势。“以前资源整合的优势没了,比如进店的时候,五个品牌事业部的产品可以一起谈。现在分开了,则需要一个个地去谈。”王立建认为。

  不过让他更担心的是事业部之间的矛盾:浓香型的郎牌特曲价位在100到300之间,而流通品牌事业部的不少产品也正是在这个价位。在以前,每个产品都有计划好的任务,“现在就是直接竞争了。”  

  人事问题

  与王立建相比,老何则比以前清闲多了。去年,他是中部某省办事处的总经理,担着五个品牌事业部共4亿左右的销量任务,每天忙得不可开交。现在,他只需要负责某办事处一个品牌8000万的任务。有了更多的时间,他没事就找朋友喝茶,或许是消遣,或许是其他。

  “这种大规模的组织变革,肯定会带来不少‘大官小用’与‘小官大用’的情况。”周经理判断说。

  以前郎酒集团一共约有55个办事处;而根据从新的组织架构,除规模最大的红花郎事业部外,仅新郎酒和流通品牌两个事业部加起来就有57个办事处(或联络处)。

  一位郎酒的内部人士也承认。“总的人员没有增加,但(领导)岗位增加了。” 

  尽量郎酒销售公司总经理付饶承诺“不裁员,不减薪”,但王立建却称“实际收入会少3万多”。“工资是没降,但费用报销额度降了一半多,年终奖基数也降了一半以上。”

  “(营销制度)估计还得改。”王立建说。

  《销售与市场》渠道版编辑部,jamesfan@vip.soh.net,010-58790767。与作者一起关注营销From EMKT.com.cn、关注企业成长。

1 2




欢迎作者投稿,投稿即表明您已阅读并接受本站投稿协议(http://www.emkt.com.cn/article/send.shtml)
本网刊登的文章均仅代表作者个人观点,并不代表本网立场。文中的论述和观点,敬请读者注意判断。


相 关 文 章(共2篇)
*郎酒:300亿的数字迷失 (2011-07-20, 中国营销传播网,作者:张华平)
*郎酒何以重生 (2007-02-22, 中国营销传播网,作者:吕西纯)


主页关于麦肯特关于网站招聘信息广告服务联系方法

版权所有©2000-2021 深圳市麦肯特企业顾问有限公司
麦肯特®、EMKT®、情境领导® 均为深圳市麦肯特企业顾问有限公司的注册商标

未经书面明确许可,本网站所有内容禁止任何形式的复制和转载
如有任何意见或建议,欢迎与我们联系


本页更新时间: 2022-08-18 05:39:06