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新企业面对行业强势企业如何竞争


中国营销传播网, 2013-03-29, 作者: 刘拓, 访问人数: 16128


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  找到你创业的利基点和差异点在哪里?

  我们知道台湾首富王永庆的故事,当初创业时做的是卖大米的的小生意,别人的做法往往是开个米铺坐等客户上门,而王永庆却能主动去各家各户推销大米,顾客可以享受便利,不用抗着大米回家,在家就能吃到送来的刚刚磨好出壳的大米;其他人在大米中掺杂石子,以次充好,王永庆却把大米本来就含有的一些灰尘筛出来,而且也不加高价格,让顾客马上感觉不同,物超所值;更为难得的是,王永庆可以根据每家人口多少,自动算出哪天大米吃完了,然后在那天把大米主动送过去,让顾客感到贴心;更为难能可贵的是,有的顾客经济不太好,王永庆可以赊账,到顾客放薪水的那一天再来收米钱,超越顾客期待,感动顾客,从而从一家小米铺发展成为台湾地区首屈一指的大富豪。

  卖大米这样不起眼的小生意,不但没有模仿竞争对手,而且在便利、品质、价格、服务、账期等方面被王永庆做成了大买卖,进而完成了原始积累,带来了良好的商誉和口碑,最终成为世界公认的“塑胶大王”。我们每一位创业者可以想想自己所在的领域,真的没有可以超越竞争对手,赢得客户信赖和喜爱的地方了吗?

  商业本质就是价值交换,交换的本质就在于创造与众不同的价值,换句话说就是营销上经常提到的差异化,什么是差异化就是塑造:产品差、服务差、价格差、观念差、管理差、地域差、时间差、文化差等方面的差异。举个例子,你家附近的银行是周六周日都上班吗?在目前持续的金融危机窘境下,美国股市上却有一只牛股能保持连年高速增长,这就是:美国的商业银行(Commerce Bank),一家周六、周日也开业的银行,传统的银行周一到周五,营业时间一天8小时,从上午9点到下午5点。

  这家银行却与众不同,一般其各营业部平常的营业时间为早上7点30分至晚上8点,周末则几乎全天营业。这样大大方便了个人用户和继续到银行办理业务的公司企业。因为这家银行的定位不是做一家高高在上的金融机构,还是要做一家贴近百姓生活的“金融便利店”。该行总裁兼CEO弗农•希尔对此表示:商业银行所在的不是金融业,而是零售业,它的业务模式是围绕着如何成为一家零售业巨头。

  另外,该银行还为客户提供了周到的人性化服务。为了保住客户储存硬币,商业银行安装了专门的硬币点钞机,顾客只需把硬币放进去,机器便会吐出一张清单,显示硬币的金额。拿着这张单,顾客就能从出纳员那里领取相应金额的整钞。2009年,商业银行共提供了75万起此类服务,涉及金额7170万美元!

  由于定位和做法完全不同,该行是美国增长最快的银行之一。去年,其营业收入增长34%,利润增长29%。这一业绩也使其控股公司——商业银行公司(Commerce Bancorp)成为华尔街的宠儿。从1999年至2000年,商业银行股票的收益率高达2048%。

  简而言之,低端大米和高端金融都可以找到差异点,你的差异点在哪里?商战是极其残酷的,只有在战争中学习战争,摸索经验,采用毛泽东的战略思想:你打你的,我打我的,不受制于人,不跟随与人,走出自己的路。

  看到以上的观点和案例,结合自己的经验和行业特点,现在请思考一下:你创业的和对手有什么不同,真正能够市场和客户带来什么样的价值?请罗列三点关键价值:

  第一:

  第二:

  第三:

  围绕这三点,你现在可以调整的策略和行动是什么?

  行动一:

  行动二:

  行动三:

  现在行动,让自己的创业之路更加稳健,规避竞争,获得更快的业绩增长!

  欢迎与作者探讨您的观点和看法,作者为上海劲释咨询品牌顾问,长期从事品牌营销、营销价值创新和绿色营销的工作,曾经服务中石油、中粮、上海电信、红塔、FANCL、横店集团、波司登、太阳神、宝娜斯、浪莎、报喜鸟、雅鹿、燕京啤酒、有机农庄、香飘飘、紫罗兰家纺、亚光家纺等知名品牌,联系电话:13761404124,Email:juewu12@16.com

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