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中国营销传播网 > 营销策略 > 营销管理 > 销售新人前期如何有效进入管理经销商状态

销售新人前期如何有效进入管理经销商状态


中国营销传播网, 2013-03-25, 作者: 刘雷, 访问人数: 2700


  销售新人从基层线路业代到管理经销商的过度是其职场生涯相对重要、也是较难的一个环节,原因是现在厂商关系的处理需要很多细节和经验,新人无从入手,一是没有老业务他们老练,也很难短期内和经销商达、打成一片、业务开展顺畅无阻。也没有资深的业务能够熟练的周旋在厂商矛盾中游刃有余的一一破解,更不会成熟的装扮老成,玩起江湖义气,即使现在的厂商管理,有些老业务使劲浑身解数也很难有所大的提升,与其苦苦挣扎,不如回归本源:返璞归真,新人管理经销商回归简单——我是来帮你做实事的!这样可以显著减少矛盾的概率,回归到销售的本职工作上来,回归市场。

  王能是一个工作才一年多点快消品行业的新业务,刚毕业在一家大型食品企业做终端业务员,负责线路的拜访,一年的辛苦努力和实干,公司发现了他的务实和潜力,将其调岗到另一个市场负责经销商的管理工作。王能做一线拜访是个能手,但突然间转为经销商的管理,深感压力很大,不知道工作的重点怎么管理经销商,虽然公司进行了3天的专项培训,但由于将“经销商”这个群体的管理渲染的尤为紧张,需要使劲浑身解数才可以征服的感觉,反而让其更加畏惧和感到工作的难度。结果王小能在管理经销商的过程中弱化了自己的专长市场拜访功能,学着有些厂家的姿态“指点”经销商,有时候佯装“强势”,在经销商面前以“伪专家”形象出现,让经销商深感不适,经销商心想“老子干了那么多年的业务了,还轮到你这个小毛孩子教老子这那,哪边凉快哪边去吧!”虽然嘴上没有明确的说,但对于王能的行为,一些老道的经销商总是礼仪上应付:“王经理说的对啊”。就没下文了。经销商照样没有配合度,当然3个月的试用期到了,王小能的业务拓展没有明显的进展,厂家主管再次回访经销商,经销商对刘小能的评价是:“王经理不错,就是太年轻!”等很玄虚的言辞以应付。加之业绩不善,进度不明。结果王小能最后也因此断送了自己管理经销商的职业生涯,又返回原来的岗位继续做一名终端业务人员。

  案例中的王小能犯的错误在很多新手业务身上出现的都很多,有的是对经销商老板的管理过于“官方”、“教条”,死学一些培训材料,照搬照抄,让一些经销商很反感,特别 是一些大客户更是很讨厌这类教条主义,上了几天科班显摆的厂家人员,也有一些厂家人员,因为和经销商的销售团队关系的处理不当而导致工作的被动也屡见不鲜。所以对于新人在接管市场,管理经销商的时候前期由于对客户情况的不了解,以先适应为主,循序渐进的进行经销商管理工作的开展。具体方法以下仅供参考!  

  一、 低调做人,高调做事  

  厂家人员刚去管理经销商的时候,因为对经销商老板的性格特征和其销售团队的不了解,需要前期的一个了解过程,一定要学会低调的做人,尊重经销商老板、尊重他的团队,学会低调而不是咄咄逼人,先融入经销商公司中去,才谈的上去管理经销商,高调做事,要身体力行的走到市场上去,和经销商业务团队一起在一线奋斗几个月达到领头做事的风度来,先让经销商认可你是个做实事的人,做实事的人才对市场有调研和看法,才有话语权,才谈的上去以后的管理经销商。  


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关于作者:
刘雷 刘雷:营销科班出身,著名实战派营销人。历经民营上市公司、国企上市企业、私营成长型企业等多重实战洗礼。信奉实战到位,步步为赢。既要讲的出,更要做得到。深化执行细节,落实执行标准,坚持做可执行,可量化的营销策划管理。实战领域:产品和市场定位、经销商的开发和管理、业务团队的建设和管理、金牌团队打造、区域市场渠道设计、新品推广和提升、市场精耕拓展、销售实战心理学应用等营销实战领域。
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