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中国营销传播网 > 营销策略 > 营销管理 > 招商省区市场分类管理与发展

招商省区市场分类管理与发展


中国营销传播网, 2013-03-05, 作者: 陈志怀, 访问人数: 2172


  “《医药观察家报》2月15日,《网格化1+8专业管理》系列之三”,《网格化1+8专业管理》是一种数字化管理模式,从宏观到微观、深入微观的一种管理转变,使处方药单品一年底价增加几千万上亿,使OTC产品每年从几千万到一个多亿再到4个亿再到7个亿。让医药企业每年高增长或翻番不再是梦想!

  处方药企业本身就是做好两件事情即可,一个就是竞资格,一个就是争份额。资格的背后就是政府机构,在公司就是政府事务部,国家与地方政府事务分开操作,中央辐射地方,地方影响中央;份额的背后就是销量,销量的后面是医院,医院的后面是代理商,代理商的后面是潜在客户,所有这些的客户都是市场人员来管理,公司营销From EMKT.com.cn管理部对市场人员与代理商进行综合管理与考评,公司市场部对市场人员与代理商进行专业培训、对医院进行专业学术推广……

   地方政府事务省区经理是第一责任人,销量的体现也是以省区为单位,省区的具体情况都不一样,要做好销售必须具体分析每个省区,所以公司对省区的分类管理就显得重中之重。那么怎么来分类管理省区市场呢?

   首先、要制定省区分类档次:基本上按照重点市场、潜力市场、一般市场、基本放弃市场四个档次来划分。

   其次、要制定省区分类标准:这个标准大多是按照行规的标准为主,比如医药行业大多以6A8B其他市场来划分,但是每个制药企业的具体情况不一样,每个制药企业的传统地盘也不一样,在传统很好的市场,可能在你这里却是差市场。

  重点市场的标准:销量占比较大,产品资格较好(中标价高、或是基药或新农合目录),政府事务关系较好,销售经理能力较强……

  潜力市场的标准:市场容量较大,行业传统好市场,产品资格较好(大多产品中标),政府事务关系较好,有较大的发展上升势头……

  一般市场的标准:部分产品中标,有一定的市场网络……

  放弃市场的标准:产品未中标,市场环境很差,不适合公司产品操作……

  第三、不同级别的省份管控与操作不一样:在市场操作中,最大的不变就是变化,对市场的管理一定是动态化的管理,可能这阶段是重点市场,下阶段因为什么原因就变成了一般市场,它的所有管理也要跟着变化。

  1、重点市场主要操作思路:

  阶段制定详细的市场操作方案,落实相关的指标与阶段达成目标,根据不同的地区与人员设定不同的指标。方案要具有可操作性、可检查性、可延续性等等。

增加人员配备,细化市场管理,根据省区市场情况分配人员,很多重点市场就是一个重点地区设置一个专业人员。

  根据产品资格,不能与全国其他市场制定一样的市场增长率以及医院开发指标,要强化非常规增加市场覆盖率,增加医院开发数量。

  以市场原有医院销售为基础,做好市场维护,大力开发二级以上的医院及提高单体医院的上量工作,确保基本销售。

  加快学术推广力度,用学术来提高产品的知名度以及医生对产品的认知度,带动市场销售的提高。

  做好市场的维护工作,加强渠道管理,加强流向的管理,核实医院开发的真实性,防止冲窜货的发生。


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本页更新时间: 2017-01-23 05:50:50