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建材经销商还应男儿当自强


中国营销传播网, 2013-03-01, 作者: 王文刚, 访问人数: 1356


  经销商是中国经济社会一个非常庞大的群体,他们对上支撑着企业的发展,将企业的产品、信息、服务带给终端消费者;对下方便着消费者的消费采购,在满足消费者的消费需求、购买便利的同时,又把消费者对于企业的希望和各种反馈上传到企业,协助企业自身改善。

  为什么要经商?为什么要做某个品牌的代理商?说白了就是为了生存、为了赚钱。厂家说:厂家和经销商是一家,是利益的共同体,是双赢。经销商说:顾客就是我们的上帝,他们满足了,开心了,我们才能开心。事实上,经销商和企业也存在着一种博弈的关系,企业希望经销商最大化的为他创造利润,又希望经销商少要政策,少要支持,因为政策和支持都意味着费用的支出;经销商希望企业给他更多的支持,更大的利润空间,同时不要压货,不要订太高的任务,他说自己会努力会尽心的,因为他也想多赚钱。

  在走访市场中,我经常听到有些经销商在抱怨:公司的供货价太高,政策太少,品牌没有知名度,广告没有,压货太多……确实,的确存在这种情况,相信也很普遍。但站在企业的角度,一个独立经营者的角度,我想说的是天上没有掉馅饼的事情,如果价格低、政策多、广告满天飞,还不压货,我为什么还需要找你做经销商?我可以直接开直营店,可以直接进店零售百货业,顾客直接选购、买单就OK了。其实站在经销商的角度,我们需要做的是既然你选择了这个品牌,你就应该想着在公司整体状况就是这样的情况下,你应该怎么去做,怎么去赚钱,而不是去抱怨。

  建材经销商更是如此,只有自己做大了企业才会重视你,才会给你更多资源,更多政策。笔者在某橱柜企业工作时,经销商销量越大,企业给他的供货价越低,最高和最低的相差20%甚至30%多的都有。在各个企业,你的量越大,你在申请政策时,企业越会批给你,而且你的优惠政策要远远优于那些销量小的经销商。


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