第一页：组织机构粗放，分工不明细

　　小厂家处于起步或初步发展阶段，组织机构比较粗放，人员较少，一个人要干几个人的活， 个个都是工作能手，翻雪山，过草地，市场实现从无到有，工作环境没有大厂家优越，对员工是一种考验，要获得高额回报，只能从竞争对手手里掠夺地盘，业绩不断提升，地盘大了，你就是王。员工如果没有几把刷子，市场是拿不下的。

　　第二页：产品没有品牌效应，动销是关键

　　小厂家产品毫无品牌而言，销售过程无法形成拉力，产品即使铺了下去，不一定产生动销，解决动销问题成为一个课题。这就需要销售人员具备一定的营销能力和耐心。产品销售是一个长期而连续的过程。产品首先要有一定规模的铺市率，铺市率不是越高越好，可以一块一块的铺，也可以专攻单一渠道，眉光胡子一把抓，什么也抓不到。产品力要往一处使，聚焦成心，刺激渠道形成推力，加上一定的渠道奖励等润滑剂，设计好渠道环节利润分配，激发各渠道潜力，形成向心力。

　　第三页：厂家势力小，全靠自己折腾

　　厂家势力小，找客户都困难；客户即使愿意做，随意性大，想卖就卖，不想卖你也没撤。小厂家对客户基本没有什么市场支持，铁公鸡拔鸡毛，一毛不拔！！销售过程只停留在打款、发货，基本没有营销动作，不是销售人员不想做，而是一系列动作连带出的是高昂的市场费用，只能望而兴叹。销售人员要做到客户营销资源向小厂家倾斜，达到较高市场铺货率，在陈列、品项、服务上下功夫，只能靠个人魅力，从思想上控制客户。业务人员自身整体综合能力要强，对企业经营理念、营销技巧、营销管理等要有一定的认识。通过定期拜访，带客户去“玩”，引导客户开拓市场，提供一些营销技巧和经验；参与客户的经营管理，针对客户公司目前经营现状和人员管理，可以提供一些有益的建议，让客户从心里认为你对他有所帮助，形成依赖，致于产品销售，反而变得简单，客户会大力配合你的工作。

　　第四页：渠道建设欠缺，处于开发阶段

　　众多小厂家产品处于自然销售阶段，二级市场能铺上货就不错了，至于在提升单位亩产上下功夫，更沾不上边了。我可以肯定的是，这样的小厂家是永远发展不起来的。麻雀虽小，五脏俱全。小厂家组织机构简单，但不能让产品处于自然销售期，大厂家在人员上投入多，我们可以依据厂家情况，投入少一点。但人员数量小，也可以以少胜多，多不代表能成功，少只要质量高，个个是精英，还怕什么？所以，需要小厂家销售人员要有一定的销售头脑，带动客户做渠道，教会客户怎么玩？在渠道上，可以与大厂家玩差异化，避免正面战争，以少胜多，出奇制胜。

　　第五页：小厂家渠道动作少，但要有效

　　小厂家势力小，不可能在各个因素上做文章，可以选择影响销量最关键的因素下手，做精做透，效果发挥最大化。大厂家在各个因素上动作，使力平均，都想做，但那个也没有做好的案例也不在少数。业务人员在这方面要有一定的判断能力，上级领导管理无法细化，不会如大厂家一样手把手的教你，事事督促你，只要靠自身的自觉性和觉悟。

　　第六页：小厂家品项少，打造王牌产品不易

　　小厂家在夹缝中生存，在产品和渠道差异化打擦边球，产品要么价格低，要么有诉求点。品项少也是致命的，无法持续保证客户的利润，无法在渠道上细分客户，厂家掌控力比较弱。小厂家资源要聚焦，围绕一至两个单品打造出王牌，已经是一件不可思议的事了。销售人员在渠道建设上要见缝插针；在处理客户关系要刚柔并济；在渠道动作上学会借助外力。

　　小结：小厂家实力小，业务人员没有强大的后盾可依附，只能靠自已较强的营销能力和巧妙的借力，引导客户做市场，给客户提供经营企业理念，给客户更多人文上的关怀，高水准地陪客户玩转市场；小厂家在夹缝中生存，处处会受到大、小厂家的排挤和客户的刁难，业务人员生存能力较强，突显狼性特征。小厂家业务人员没有光环，完全靠自己的双手和大脑打拼，形成较强的综合能力，不管在何方，都会大放光彩。

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