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营销的加减乘除法4:会除 7 上页:第 1 页 第三,利益分配利他化,自我导向克制化 马儿跑、不吃草,是自私营销的春秋大梦,企业在设计价值链时,习惯性地忽视合作伙伴的利益。外部营销中,上游供应链的价值是被挤榨的常客。当销售管理迈向销售领导时,供应链质量决定客户价值的高低,上游与下游的一视同仁自会无可阻挡,一心盘剥上游的企业,难以形成畅通有力的价值链,孤掌难鸣的命运就在不远处。 内部营销中,销售部门独享市场收益的蛋糕,营销部门靠边站、研发部门瞪眼看、财务管理无事干,众人划船只为渡一人,而且是免费的。销售导向的企业,扭曲了内部营销的价值形成的多点化,以及价值分配的公平化。鉴于此,叶敦明建议:内部运营的核算机制必须形成,否则,人人为客户只能是流于口号。 第四,业务多元化,妄想资源协同化 主业不亮辅业亮,多元化企业的多面下注,只能顺风飞翔,不可逆风飞扬。自以为客户、渠道、经营资源、品牌、战略等方面可以达成协同效应,于是在一个脆弱的地基上,不断添砖加瓦建造业务的摩天大厦,当主营业务利润微博、辅业只赔不赚时,才会明白一截截断绳无法拉动一艘巨轮的简单道理。 曾几何时,事业部机制是业务多元化的守护神。而今,阿米巴经营成了新时尚。经营思想如同服装,时隔多年一轮回。阿米巴经营,承认协同理想的失败,于是将自主经营的单位划到最小。大事业部若想存在,条件苛刻的很,经营平台足以支撑多元价值的实现,而且一元化的企业文化与价值观在不同事业部能得以完整体现。叶敦明认为,只有高手才能用大锅少出小灶的味道,拼揍式发展的平平企业,莫要高看自己的经验能力与文化感召。 叶敦明,联纵智达咨询集团合伙人,项目总监,工业品营销研究中心主任,工业品营销传播网创建者。7年、ABB和韩国现代电子等2家世界500强企业中高层管理经历,11年营销与管理咨询实战经验。专注于工业品营销、农业产业化两大领域,为企业倾情打造“战略执行力、经营杠杆力、战略投融资”三块长板,促成企业达到“战略体系化、体系营销化、营销可控化、思维跨界化、方法成果化”的经营境界。 叶敦明倡导以营销为核心的管理咨询,坚守战略、营销、品牌的一体化发展,力求在解决营销问题、开阔决策思维、优化管理体系上达成平衡。而且,精心为企业奉献《战略执行力,企业生命力》、《从销售管理,到销售经营》、《工业品经销商经营三日通》、《工业品渠道快建快收》、《市场部,怎样为工业品企业创造大价值》等五门咨询式培训课程,培训前有沟通、培训中有针对、培训后有落地。叶敦明联系方式,email: 51gyp@.sin.com;QQ:934594925;电话:13788905300(上海),工业品营销传播网:www.360gy.com。本质管理咨询:www.abcd-ex.com。 第 1 2 页 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点,并不代表本网立场。文中的论述和观点,敬请读者注意判断。
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