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依靠经销商的销售团队进行新品铺市,如果不能调动他们的积极性,新品推广就会陷入僵局。

如何提高经销商团队的铺市效果


中国营销传播网, 2013-01-21, 作者: 刘雷, 访问人数: 2296


  依靠经销商的销售团队进行新品铺市,如果不能调动他们的积极性,新品推广就会陷入僵局。

  厂家与经销商公司合作的时候,新品上市的铺市工作尤为重要。经销商公司一般都经销多个品牌,新品上市的推动如果不力,很可能导致经销商人员对新品不感冒,从而不尽力完成铺市,影响新品上市的进度。所以,如何调动经销商销售团队的销售激情和节奏,就显得尤为重要。  

  某市场,经销商老板陆总刚接手一家中型的纸品企业,做其当地市场的区域经销商。该纸品企业的厂家业务代表小张,负责对该客户的管理和维护。

  第一张订单到货后,小张和陆总一起制定了个铺市方案,然后传递给了经销商团队。小张每两天来一次经销商办公室,问铺市怎么样啦?经销商老板总是回答,“正在铺呢”。半个月过去了,铺市效果很不理想。经销商有1200家销售网From EMKT.com.cn点,而实际铺市才做了120家,并且要货量很少。

  小张再与经销商沟通工作,经销商一肚抱怨——你们产品不行,我们铺市过程中业务说:产品知名度低、价格高、产品包装不够档次,门店有货暂时不需要,政策不如竞品好,产品质量不够好……经销商老板还说:你看,我动用了5辆车专门铺市你们的新品,但是因为你们产品自身的问题,我也没办法。结果,该市场铺市失败,还造成了经销商信心不足,小张的工作陷入被动。

  仔细看上述案例,不难发现小张的工作有多处严重的失误:只做了简单销售价格体系,没有熟悉市场,经销商业务团队没有新品铺市的激励政策推动;没有和经销商业务员一起下市场,也没有给业务铺市的指导和帮助,更没有系统地总结铺市过程的得失和复制成功的经验。

  其实,销售过程中任何产品都会遇到终端的各种拒绝和暂时不接受的理由,找出其深层次的原因一定有变通的办法解决,最怕的就是没人去挖掘其真正原因,也没有总结实施解决办法。

  以下,是笔者对新品铺市的一些建议。

  与经销商深度沟通后达成一致,并传输到销售团队中去)

  经销商老板是进货的,销售团队是卖货的,有了老板的指令,加上厂家的通力合作,销售人员才好配合。可先通过销售会议,和经销商老板一起宣讲销售新品的重要性,从经销商经销新品的意义和厂家铺市的要求两方面,逐项传达“死命令”,提高全员对新品铺市的重视。  

  与经销商共同制定销售标准和要求,量化指标

  根据当地市场同类产品的实际运营状况,制定一个结合产品自身的比较有竞争优势的铺市策略。有标准才有好执行,厂家业务应和经销商共同制定完善的铺市计划,包括时间段、周期、网点数量、品项要求、陈列要求等逐项细化,让经销商团队“看得到”怎么去做。有标准才有好的执行,不量化的要求就是“浮云”,在考察追踪的时候就会一头雾水。在铺市前就做好这些工作,会减少后续很多不健康的市场隐患,也会给经销商团队留下厂家有要求、有标准、重视、正规的感受,有利于标准的执行。  


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关于作者:
刘雷 刘雷:营销科班出身,著名实战派营销人。历经民营上市公司、国企上市企业、私营成长型企业等多重实战洗礼。信奉实战到位,步步为赢。既要讲的出,更要做得到。深化执行细节,落实执行标准,坚持做可执行,可量化的营销策划管理。实战领域:产品和市场定位、经销商的开发和管理、业务团队的建设和管理、金牌团队打造、区域市场渠道设计、新品推广和提升、市场精耕拓展、销售实战心理学应用等营销实战领域。
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