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中国营销传播网 > 营销策略 > 营销管理 > 招商人员的科学管理与考核

招商人员的科学管理与考核


中国营销传播网, 2013-01-18, 作者: 陈志怀, 访问人数: 2423


   (《医药观察家报》2013年1月15日:《招商网格化1+8专业管理》系列之二)《招商网格化1+8专业管理》是一种数字化管理模式,从宏观到微观、深入微观的一种管理转变,在招商8个版块里面全方位的微观网格化专业管理,从而避免了一般招商公司的粗放式管理,从做不深做不透到精细化,实战中使处方药单品一年底价增加几千万上亿,使OTC产品每年从几千万到一个多亿再到4个亿再到7个亿。让医药企业每年高增长或翻番不再是梦想!

  处方药企业做好两件事情即可,一个就是竞资格,一个就是争份额。份额的背后就是销量,销量的后面是医院,医院的后面是代理商,代理商的后面是潜在客户,所有这些市场行为都要靠招商人员来管理。所以公司如何有效来管理招商人员就显得重中之重,可以从以下几个方面来进行。

  量化指标管理

  形成表格化,年度任务、月度任务、核心产品任务、主要客户任务、区域医院目标.并制定相关考核条例,所有市场人员要时时刻刻牢记自己的各项指标。

  日常行为管理

  对各地招商人员周、月计划的制定和执行情况以及日志加强监管,督促业务人员严格按计划落实工作内容;最好各省区严格按照要求开展每天的晨报工作。总体来说要做到日清日结,周清周报,月清月总!

  代理商信息业务管理

  制定合理的经销商拜访流程,业务人员对新老客户进行正常拜访,初次见面拜访要做到六准备五必谈四原则三留意,第二次拜访要做到一中心二必到三要求四坚持五技巧,并按要求将所有客户的详细信息录入到公司商务平台,为平时对客户的各项管理和公司的信息化管理提供真实数据;老代理商拜访做到三准备三必谈三必到。代理商信息管理包括:代理商所操作的产品结构;代理商对公司产品制定的政策;代理商医药代表奖励政策;代理商医院开发进度、并对医院科室开发情况进行调研;根据代理商医院开发情况核查产品流向;协助代理商对其医药代表进行的产品知识、销售技巧等方面的培训、并对代表的日常管理工作给予建议和支持。

  会议管理

  每月定期召开区域例会,所有人员对上月的工作进行总结,并对下个月的工作做出详细的计划,对于最好与最差的市场与人员都要总结,会后由区域经理组织进行各种学习和培训,并对区域市场人员进行产品知识考核,然后把会议纪要上传销售管理部。

  怎样来开会?包括:会议记录,重点布置工作要有排期;资料审核;奖优罚劣;员工经验分享与诫勉谈话;例会培训工作;制作KPI;提出要求……

  怎样来培训?在整个公司水平不太高,重点是要加强执行力的时候,完全可以通过内部案例的学习,并参与实践还要有学习后的考核指标,使其达到知识广博、经验更丰富,能够胜任招商工作。当整个公司水平较高,需要的是点拨或理论上的提升时候,可以从外面请专业的培训老师。培训要多样化,加强实战性。   


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