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中国营销传播网 > 营销策略 > 营销管理 > ××电动叉车设立“经销商顾问委员会”机制

××电动叉车设立“经销商顾问委员会”机制


中国营销传播网, 2013-01-18, 作者: 顾梓城, 访问人数: 927


  市场中有句话说:“渠道为王,终端制胜。”但是对于大部分厂家来说,究竟是走渠道还是走直销,始终是摆在每个厂家面前的矛盾。尤其对于类似叉车的工业品制造商,国内代理商群体的层次不齐,其销售能力的薄弱,成了制约厂家销售的一个难题。  

  因而,有些厂家开始寻求直销和代理两条腿走路的方式,一边自己派遣直销人员开展终端销售工作,一边寻找部分经销商帮其销售。这样的销售模式固然可以为厂家带来初期的业绩增长和市场拓展,但长期来看却不免失去代理商的忠诚度和市场口碑的恶化。  

  “××”电动叉车作为工业品的制造商之一,自然也思考过这些问题,但××在进行了代理与直销的成本、优劣之比较、并分析了国内外的一些同行的营销From EMKT.com.cn模式之后,坚决走渠道代理路线,××人相信“渠道为王”这句话并未过时,而且未来还将深入发展下去。  

  对于电动叉车行业来说,国内整个市场尚处于刚刚起步阶段,代理商群体也正处于转型和发展期,中国代理商群体数量庞大,国内一些占有率高的品牌叉车厂家莫不是靠着大量的代理商群体才获得了成功。因而,国内电动叉车市场的成熟必将伴随着这部分代理商的成长而一起壮大,我们对于这些代理商更应该注重培养、培训和帮助,通过合作并形成忠诚度,帮助其一起做大做强。国内内燃车市场数十年的发展正是得益于此。  

  因而,××电动叉车决定坚定不移的走代理商路线,同时更是与代理商们深入探讨国内市场目前的发展现状,以及电车未来可能的发展趋势等等。在此基础上,××电动叉车成立了“经销商顾问委员会”,并邀请了国内各个区域的部分代表参与了于2013年1月12号举行的“首届经销商顾问委员会”会议。  

  会上委员代表们也是直抒己见,就本区域市场的一些问题和现状对××领导提出了个人看法和建议,整个会议开放而民主,气氛热烈而洋溢,取得了很好的效果。  

  ××人认为,每个厂家的发展都不应当是闭关自守式的,而应开放和民主,对于走渠道代理商路线的厂家来说,更应当如此,要充分吸收和听取代理商们的意见,并发挥代理商在市场一线的作用,发动他们做市场调研,使其成为工厂的一线市场调查人员,从而向公司传达一线的市场信息,为公司制定政策作出依据。  

  一般代理商和厂家之间都普遍存在以下问题:

  1:经销商的意见没有受到厂家的重视

  2:厂家出台的销售政策不受经销商欢迎

  3:厂家推出的新产品经销商没有销售积极性

  4:厂商双方立场常常不一致

  5:经销商之间的沟通少

  6:经销商没有共同管理市场秩序的意识

  7:经销商的问题很难反馈到厂家领导层

  8:经销商不关心厂家的发展

  9:经销商没有自己的代表与厂家定期沟通

  10:没有实现厂商共赢的沟通协调机制  

  因此,“经销商顾问委员会”作为厂代合作与沟通的一个桥梁,它提供对双方理念的认同,提供了一个确定和讨论相互间需求与问题的媒介,有助于加强双方间的理解,其作用是不可忽视的,其意义也是不可估量的。同时,××电动叉车也借这个委员会向市场再次宣誓未来将坚定不移的走代理商路线,稳定了代理商们的信心。  

  未来××人将会充分发挥“经销商顾问委员会”的职能,将会邀请更多更适合的代理商代表们参与到其中来,为实现代理商与××电动叉车的双赢而不懈努力。

  顾梓城,就职于苏州先锋物流装备科技有限公司市场营销部总监,电话13921732612,邮箱1950969941@q.com。我的理念是“营销成就财富未来,销售体现人生价值。”我愿与大家在此一起学习,共创营销神话。



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