二、做大做强要做好七大转型

　　如果作为一个生意人，经销商最多能做到6千万，他很难去上1亿。但是如果他转型成一个管理者、企业家，他就能够做到2、3亿，甚至更多。经销商要成为企业家，就要做好七方面的转型：　

　　1. 从做生意向做事业转型　

　　做生意与做事业有何不同？最大的不同应该是做生意讲究的短期利益最大化，讲究的是老板个人利益最大化，讲究的是小富即安，以追求利益为唯一指标。而做事业不同，生意上升为事业，讲究的是长远利益最大化，讲究的是团队利益最大化，讲究的是生意长治久安，不以追求利益为唯一目标面是同时兼顾生意的社会责任感。

　　经销商由生意向事业的转型，也意味着个人有终生的事业寄托，说实话，以追求生意为唯一目标的生意人，无法将生意做大做强，无法在生意当中找到他的终极的归宿。

　　2. 个人化向公司化和组织化转变

　　经销商生意起家的时候，往往都是凭个人的刻苦耐劳与聪明伶俐成就了一番事业，积累了一定的财富。但是随着生意额的越来越大，团队越来越多，管理的事情也越多。因此，单靠个人的勤奋与努力不可能管理好整个生意。因此，这个阶段，经销商要考虑的是，如何将生意由夫妻店向公司化运行。那么，什么样的标准才叫公司化呢？公司化运作的标准是，科学的管理制度、岗位制度与流程，科学的授权艺术。老板不能越级管理或者越权管理。公司化与组织化转变，意味着注重过程管理与结果管理，而非单纯的以结果为导向。公司化与组织化转变，意味老板逐渐向更高的层级迈进——由生意人向董事长迈进；这意味着所有权与经营权分离。

　　3. 凭经验管理转向规范管理　

　　经销商做大做强，意味由个人的经验管理向规范管理，这个时候，管理制度与管理体系要根据环境的变化，选择最适合自己公司的管理制度。

　　4. 人情管理转向制度管理

　　经销商日常经营管理时，或多或少的都带有人情成分。尤其是家族化的生意，人情管理往往成为主流。但是，随着生意规模的越做越大，人情化管理的弊端却层出不穷。因为人情化管理不可避免的存在主观判断，存在个人喜欢，存在远近亲疏。这直接导致的后果是往往有能力的人不易被提拔，有漏洞的地方得不到及时的修补。当然，说制度管理不是说不要人情管理，而是说制度管理是基础，人情管理是艺术，是润滑剂。制度管理是保障，人情管理是调和剂。没有制度管理，企业无法查缺补漏。没有人情管理，企业或者公司缺乏人情味，显得冷冰冰。

　　5. 家族化向社会化转变　

　　老板创业的初期，家族化的合作可以减少运营成本，可以能力聚焦，可以拧成一股绳。可以齐心协力。也可以减少创业的风险。这些都是创业初期家族化管理的优势。但家族化企业，未必要实行家族化管理。而是随着生意的越来越大，逐渐向社会化管理转型。何谓社会化转型？所谓社会化转型，主要是指吸引社会精英加盟公司，参与生意。让资源达到有效的配置。家族化管理虽然优点多，但弊端也是显而易见的，比如，家庭成员再多，毕竟数量与能力都有效，而社会各类人才毕竟远多于企业。因此，公司发展到一定阶段，不能实行家族管理，而应当搭建一个良好的平台，吸引社会精英加盟。

　　6. 单打独斗向团队运作转型

　　生意的创立与成长，当然离不开老板个人的能力与魅力。但是老板能力再强，精力也不可能无限制的透支。因此，聪明的老板应当学会授权，由个人的单打独斗向团队运作转型。老板的角色或者成为投资者，或者成为管理者，而不应当再让自己成为一个“超级业务员”

　　7. 决策随意性转向科学性转变

　　决策的随意性，全在于个人的“主观判断”。当然决策要完全客观与理性几乎是不可能的事。任何决策难免有主观的成分。但是，科学的决策必然要求学会“科学+艺术”。因此，合理的授权是艺术，也是科学。

　　中国的民营企业中，美的算是一个受权极为成功的案例。但象美的这样的例子并不多，老板完全放权的现象极少。现阶段的民企，只是老板放权的程度不同而己。我觉得这点并不能怪老板思想不开通，其中必有其他的原因决定了企业主难以完全实现所有权与经营权分离。那么，到底是什么原因，使老板舍不得放权呢？老板舍不得放权，估计有如下三个原因：　

　　第一， 老板白手起家，本身就是操盘手，对自己所在的领域比较熟悉，自觉完全用不着职业经理人。有些老板也尝试着渐渐放权，但事实与老板的预期总有差距，老板自己做经营，生意绝对成功，但老板并非天生用人的高手，所请的职业经理人要么能力确实不行，要么人品太差，要么与老板间缺乏默契，要么老板自身有问题，总之由于各种原因用得不顺手而离开了。所以老板的逐渐放权的承诺也就成了句空话；　

　　第二， 权力欲带给人的成就感。笔者以为，这个理由很重要很重要！人的一生，财富积累是一方面，但权力欲是一个重要的方面。实际上单就财富带给人的物质享受而言，一千万与一个亿的老板差别并不大。但一个亿的老板与一千万的老板所控制的资源与平台则完全不一样。与之对应的社会影响力也不一样。

　　第三， 企业利益与个人利益不完全一致；有些职业经理人往往比较看重眼前利益，事实上，短期不出业绩，老板也不会放过职业经理人，基于这种考虑，职业经理人做事往往注重短期行为，但这种短期行为往往又害了企业。所以，职业经理人离职的时候，企业往往千疮百孔。这就进入老板用人的怪圈，即“老板不信任经理人（有限放权）－经理人短期行为－企业利益受损－老板更不信任经理人（收权）”　　　

　　未来的经营环境中，老板会不会放权，使得所有权与经营权分离。笔者持较为乐观的估计。毕竟所有权与经营权的分离更有利于企业的发展，特别是大企业实行多元化之后，这是一个最好的选择。

　　盛斌子介绍：　　　

　　——家居（建材、家电）营销咨询顾问，培训师，商业合伙人　

　　——十余年销售与市场职业经理人生涯，中国百位品牌营销与策划代表人物　

　　——在著名家电、建材、快销品企业从事过分公司总经理、营销总监、市场总监、渠道总监（代）　

　　——营销专著《渠道激励—营销制胜的核心利器》、《出奇制胜—泛家居（建材、家电）营销非常术》、《顶尖营销核心利器》，《终端爆破——立体整合营销突围》《泛家居（建材、家电）经销商突围之“独孤九剑”》　

　　——主讲课程：1、《建材家居经销商管理之“独孤九剑”》；2、《困局与破局—建材经销商经营突围》；3、《建材家居渠道设计与开发》；4、《渠道冲突管理》；5、《如何操作家装渠道》；6、《终端爆破-立体整合营销推广突围》；7、《如何制订营销计划》；8、《营销人员的量化管理》9、《渠道管理与激励——营销制胜的核心利器》；10《顶尖营销核心利器——销售与推广60个实战工具》

　　　　——手机13068668480；邮箱shengbinzi@to.com

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