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中国营销传播网 > 企业与人 > 沟通中的“给予”和“索取”

沟通中的“给予”和“索取”


中国营销传播网, 2001-12-25, 作者: 郝志强, 访问人数: 6427


  在沟通中,一定要记得,沟是手段,通是目的。关于沟,多人都有体验,也有自己的风格;关键是通,通一方面传达信息内容本身,另外一方面还要让对方认可你,这种认可,可能是赞赏、夸奖、鼓励、理解等,达到了这一点,才是沟通的全面达成。所以沟通中有一个说法,就是永远把沟通的主动权掌握在自己手上,让对方按照自己的想法做事情。这就要求沟通的主动方,要把握住沟通中的“给予”和“索取”原则。

  有的销售代表在刚和客户沟通时,一上来,就把公司最近有什么促销活动,我手上现在有什么资源等,完全告诉了客户。等到快和客户达成业务意向时,客户问:“公司最近还有没有其它更优惠的政策呢?”一下子销售代表就傻了眼,不知道如何来回答,因为所有的一切都告诉了客户,销售代表已经没有什么可说的了,销售代表没有给自己留下回旋的余地。有的时候,完全表白自己,显得很坦诚可能不是好的沟通方式,因为没有了神秘感,就可能在客户心中就没有了存在的价值,对客户的掌控力度也会出现问题。下面是沟通中的“给予”和“索取”原则。

  1、 给予原则:一点一点地给别人:

  在一次培训的时候,我问一个学员:

  “小张,假设你早上出门,拣了100元钱。高兴吗?”

  “当然高兴”

  “能高兴多久?”我接着问:

  “大概半天吧,上班的事情很多,很快就忘记了。”

  “那好”,我说:“另外一种情况是,你早上出门拣了10元钱,高兴吗?”

  “当然高兴,10元钱也是钱呀。”

  “能高兴多久?”我接着问:

  “大概1个小时。”

  “第二天早上出门,又拣了10元钱,高兴吗。”

  “还是高兴啦。”

  “好,就这样,每天早上出门拣10元钱,一共拣了10天,总共是100元,你什么感觉?能高兴多久?”

  “我要高兴10天的时间,可能更长。”

  “可能要回味一辈子,对吗?”我问:

  “哈哈,对,要回味的。”

  其实沟通的时候也是这样的,当销售代表手中有一块饼的时候,要怎样给客户呢?我说要遵守,给予和索取的原则。你手上有资源的时候要一点一点地给别人,这样对方才能感觉到你总有东西,你的东西很多,很有水平。收到你的东西以后,他想是不是还有更多的?怎样才能取得更多的?这样你就掌握了沟通中的主动权,可以达成沟通的目的。说得俗一点,我们不能马上把自己的底牌亮个对手,要了解对方的需求,一点一点地亮给对方,这样对方才感到你是有价值的。


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关于作者:
郝志强 郝志强:曾任某著名家电公司北京分公司总经理,对区域市场的管理有独到的见解。后升为销售管理部经理,负责全国市场运做。对平衡不同区域市场、制定销售政策、销售总部与各职能部门的配合,有切身体会。又曾任著名手机分销商策划经理、渠道经理、高级培训讲师职务。参与策划了摩托罗拉多款手机上市工作,对摩托罗拉的渠道模式有深入研究。在工作中,接受过系统的专业讲师训练,现从事专业培训讲师工作。
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