中国营销传播网 频道导航
在线投稿 热销丛书

会 员 区 网站地图
首页 动态 文库 知识 资讯 社区 服务

高级搜索 热门搜索

EMKT营销文库
最新文章 最热文章
读者推荐 用户评论
全部文章 我的收藏
订阅"麦肯特观点"电子报
麦肯特培训课程

麦肯特提供优秀的营销与管理培训课程、内训与咨询:

* 领导者之剑 - 突破思维
* 情境领导 经理人之培训





专题 | 精品 | 行业 | 专栏 | 关注 | 新营销 | 战略 | 策略 | 实务 | 案例 | 品牌 | 企划 | 企业与人
中国营销传播网 > 营销策略 > 营销管理 > 经销商需根治“短视经营症”

经销商需根治“短视经营症”


中国营销传播网, 2012-12-27, 作者: 师顺宽, 访问人数: 1158


  “没有品牌,就没有竞争力”。这是一个品牌竞争的时代,大到一个国家、一个省、一个城市,小到一个企业、一个公司甚至一个人都在进行品牌化运作。对于白酒行业来说,品牌化发展不仅酒类生产企业如此,也是酒类经销商的必由之路。那么,酒类经销商如何进行品牌化运作呢?

  品牌力即“感召力”

  品牌化运作是指经销商结合自身的实力和能力,在某个区域内给自己进行明确的定位,目的是拥有一个独特的、差异化的经营价值主张。经销商通过一定的渠道和策略对这种定位进行传播和扩散,使得这种定位在该区域内形成一定的知名度和影响力,并把这种定位的核心竞争力彰显出来,是经销商依靠自己的经营能力、配送能力、服务能力、分销和网络优势等在该区域的同行中建立起来的竞争优势。从而赢得上游厂家和下游分销商、终端店、消费者的关注和信任,实现在产业价值链的博弈中实现利益最大化。

  酒类经销商可以利用品牌确定自己在当地行业的市场地位,有效区隔并打击竞争对手;得到企业更大的支持;吸引更多品牌企业前来合作; 增强公司团队的凝聚力,提高盈利能力; 提升下线分销商、终端店的合作地位等。

  随着白酒行业竞争的白热化,品牌化发展显而易见已经成为经销商的必由之路,很多经销商也知道“品牌化”这个概念,但却不知道如何提升品牌建设能力,所以对品牌化运作感到十分困惑和茫然。【案例解读】

  河北某地级市的经销商张经理原来和大多数经销商一样,认为做品牌是生产厂家的事,自己只是经销这个或是那个品牌的产品而已,认为自己所做的一切是以“渠道”分销产品,谁的产品能产生利润,我就选择卖谁的产品。

  但是,随着白酒行业竞争的加剧,从2008年开始,张经理就感觉到白酒的生意越来越难做,钱越来越难赚了,跟厂家和各类终端越来越难合作,如果不走品牌化发展之路,公司不但不能做大、做强,还必将会逐渐被边缘化。

  于是,从2008年开始张经理结合自身的实力对公司进行重新定位,把公司定位为当地市场服务最好的“专业品牌营销From EMKT.com.cn服务商”,既为上游供应商提供分销、配送、品牌推广等营销服务,同时又为下游供应商的整合品牌供应伙伴;同时,公司经营管理实现品牌化,具体体现为在经营观念上由过去的“产品批发商”向“专业品牌营销服务商”转变。

  第一步,张经理选择把老村长酒作为公司主导品牌进行精耕细作的推广,把老村长做成当地市场的领导品牌,成功实现了利润的井喷。同时,张经理确定了核心市场竞争力后,再拓展其它中档、中高档品牌。

  经过4年时间的经营管理品牌化运作,张经理使得公司从原来的10名业务员,2辆小箱货车和6辆电动三轮车,一个老村长品牌,年销售额1000万左右,发展到2011年业务员110人,后勤人员15人、中层管理人员10人,下设4个销售部、1个市场部、1个管理部、1个财务部,经营品牌4个(老白干柔和系列、老村长系列、红花郎系列、长城干红系列),库房及财务全部实现电脑数据化管理,年销售额达到9200万元的品牌化管理运营公司。

  七大“法宝”强健品牌力

  做好经营战略规划

  重战术、轻战略是大多数酒类经销商一贯做法,认为战略是一种空洞的、“务虚”的东西,不能马上带来效益。酒类经销商往往比较注重战术作用。例如,定一些简单的二批和终端压货政策、搞个花里胡哨的促销等。因为,这样做能马上见到效果,然而这种短期效应顾了一时却顾不了长远。正是这种重战术轻战略的短视经营症,导致大多数经销商感觉生意越来越难做,钱越来越来挣。

  酒类经销商要想走品牌化经营管理之路,必须进行经营战略规划。例如,张经理在品牌化经营管理运作初期就给自己公司制定了明确的方向,做当地市场服务最好的“专业品牌营销服务商”,从过去的“代理产品”向“品牌代理”过渡,使经营的产品逐步向“精而良”靠拢,成为品牌产品在分销价值链上的“专业伙伴服务商”,既为上游供应商提供分销、品牌推广、配送等营销服务,同时又为下游供应商的整合品牌供应伙伴。

  另外,张经理的公司正在实现经营管理品牌化,具体体现为在经营观念上由之前的“产品批发商”向“品牌营销服务商”转变,在正确方向的指引下,使得公司快速的成为当地市场盈利模式最好的一匹黑马。

  经销商战略是什么?战略是经销商发展的方向和目标,是经营的宏伟蓝图。经销商战略具有鲜明的目标导向性、前瞻性、全局性、计划性等。经销商制定战略的目的在于建立经销商在市场中的发展和地位。因此,战略制定的是否准确直接关系着经销的发展和命运,这也是经销商走品牌化经营管理之路的首要工作。


1 2 页    下页:第 2 页 8




欢迎作者投稿,投稿即表明您已阅读并接受本站投稿协议(http://www.emkt.com.cn/article/send.shtml)
本网刊登的文章均仅代表作者个人观点,并不代表本网立场。文中的论述和观点,敬请读者注意判断。


相 关 文 章(共3篇)
*经销商快速成长策略 (2012-12-19, 中国营销传播网,作者:江猛)
*经销商如何让主动营销团队生根发芽? (2012-06-13, 中国营销传播网,作者:谭晓平)
*经销商如何才能更好地培训自己的员工? (2012-05-06, 中国营销传播网,作者:崔自三)


主页关于麦肯特关于网站招聘信息广告服务联系方法

版权所有©2000-2021 深圳市麦肯特企业顾问有限公司
麦肯特®、EMKT®、情境领导® 均为深圳市麦肯特企业顾问有限公司的注册商标

未经书面明确许可,本网站所有内容禁止任何形式的复制和转载
如有任何意见或建议,欢迎与我们联系


本页更新时间: 2021-04-10 05:31:41