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中国营销传播网 > 营销策略 > 营销管理 > 营销主管谈十六--如何与核心客户沟通?

营销主管谈十六--如何与核心客户沟通?


中国营销传播网, 2012-12-14, 作者: 谭长春, 访问人数: 2260


  引子:业务主管经常要与重要经销商建立联系,并且在适当的时候要与重要经销商进行沟通。可是,经销商本来是应该由业务员来拜访的,业务主管与他们交流,需要注意些什么事情呢?业务主管如何通过控制20%的重点经销商来控制大部分的市场呢?

  重要经销商本身的心态就与一般的经销商不一样,业务主管与之交往,有时都战战兢兢,不敢轻举妄动。所以,在与之交往之前,一定要作好充分的思想准备与物质准备。

这些思想准备工作包括:

  一、 经销商看准是个“头”来了,正好是个争取政策的好机会,可能事先准备好了“鸿门宴”让你来赴。你要作好思想准备,这次赴会可能不是去进行市场沟通的务实会,有可能要变成一个让经销商大吐苦水,你只准备应对的“务虚会”。你必须得有应对的对策。如准备少说多听,准备好可能的一些刁钻问题的回答。毫无疑问,经销商见到主管来了,肯定是不会放过你的!

  二、 在找到如何应对经销商的方法之后(当然,如果经销商没上面所说的可怕,轻松上路更好),就应该想到自己去拜访他的目的。是每年结束之前的第二年计划,还是每次促销活动后去看看市场和经销商的反映,还是有一特别问题如窜货砸价、产品质量问题要与经销商沟通,还是仅是一次业务员执行过程中的例行拜访?主管如何去重要经销商那,好像没事可干,经销商可要怀疑你所处这个企业的员工素质的!

  三、 事先作好准备,能在至少一方面与经销商进行市场问题的探讨与沟通,体现厂商互为市场出谋划策的主旨。这应该是稍微前瞻性的一些问题,因为这极有利于主管回到办公室以后,对以后进行销售决策提供参考。如公司正准备进行市场改革,就可在经销商可能觉察不到的情况下,来探讨竞争对手或经销商经营的其它类别产品厂家的一些经验,从而能为我所用,也不至于过早泄密。

  四、 考虑一下自己权限内能有多大的政策审批权,便于到时做出合理而不负责任的承诺。

  五、 如是特别大的经销商,确实需要非常谨慎去拜访,可事先与自己的主管领导沟通一次,听取他对该经销商的看法与意见。如有可能,事先与自己的主管领导探讨一个可能的政策支持限度,便于与经销商进行可能的政策“拉锯战”

  六、 事先想好是与业务员一起去拜访,还是自己个人前往。一般来讲,让业务员协同拜访最好,尽量不要隔离业务员,自己单独与经销商交流。

  。。。。。。

  有了以上的思想准备后,就要进行物质准备了,所有的物质准备都是为拜访做更充分的支持。这些物质准备主要包括:

  一、 从公司的销售信息管理系统中找出其销售情况的一些关键内容。经销商很容易在与主管沟通时,说出一些并不是实际情况的内容,以套取更多的理解与支持。但如果事实不是这样的话,企业就要受损失了。所以,对其区域、品种、价格、二批及终端情况、窜货报备等进行了解,是绝对必需做的功课之一。

  有的时候,还要与公司给他的目标以及其它的经销商作一对比,如能取得他所卖的其它产品的销售情况,就更好了,因为这可发现其对本企业产品的投入力度以及可能存在的问题。


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