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中国营销传播网 > 营销策略 > 促销谋略 > 为何进店的客户会流失?

为何进店的客户会流失?


中国营销传播网, 2012-11-26, 作者: 余鸿钧, 访问人数: 851


  平时难得有时间去为自己买衣服,天气实在冷的不行,晚上抽空去了下外面的卖服装的店,在对天气反应明显的服装行业,错过了天气就错过了旺季了,当然这里让我感受最深的不是这个问题,而是在与店员沟通的过程中的一点小感受,但是对于大多数依靠实体店卖货的行业而言,都在面临这个问题,即当客人进店后,店员如何让客人购物?真正有销售力的店员有多少呢?影响这个问题的因素都是哪些呢?这些看似小细节,直接关系到终端销售结果。

  进入店内的时候,无论是买鞋子还是衣服,让我最头痛的已经不是价格了,当一个客户在店内停留一会的时候,说明他对价格是基本认可的了,犹豫不决的大多是款式以及搭配了,价格也会犹豫,但是如果价格于心理预期差别过大,也会离开的,如果相差不大,虽会犹豫,但是这个时候主要是款式搭配的犹豫了,这个时候店员要做的事不仅仅是配合客人帮忙挑选尺码了,而是帮助客人搭配,大部分流失掉的客户都是对款式的不认可或者不清楚自己到底要什么样的,一双鞋子如何穿出感觉?鞋子的本身设计是一部分,更关键的是客户选择什么样的裤子搭配,以及客户本身着装的风格,如果一个客户本身的着装比较休闲,那么在鞋子款式选择上一定不会太成熟,如果着装本身较正式,那么一般合适选择经典款式的鞋子,对于上装和下装搭配也是如此,从这个意义上说,一个好的店员导购,要具备的知识不仅仅是帮助客人寻找合适的尺码和盯着客人下单拿提成,首先就是察言观色懂得客人着装风格,进而帮助客人下决心选择相对应款式,变被动导购为主动导购,做一个真正的着装顾问,而非普通的导购,这个大多数公司都明白,但是在导购培训中做到这么细致的没有多少,包括一些所谓的高档产品。如何做好一个优秀的着装顾问呢?

  一个好的公司一定是流程制胜的公司,一个优秀的门店一定是有优秀的导购顾问的,一个优秀的公司不应该只寻找天生适合做导购的店员的,因为这种人总是少数,事业大多数是由一帮平凡的人做起的,因此一个门店众多的公司,核心竞争力并不是有那么几个优秀的导购,而是有一个能出优秀导购的流程,能有帮助平凡的导购培训成优秀的导购顾问的机制。这样不会因为部分天生适合导购的店员离开而影响终端销售,那么如何做到这点呢?


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