4、耗子欺负猫：实力大的干不过实力小的

　　有一定实力的企业，面对强手精神百倍，却屡屡被有特色的小对手搞的头晕脑胀，无所适从，只能哀叹道：前有狼，后有虎，中间怎那么多小老鼠？当初自己在暗处时，死盯着前面的品牌出狠手，以断其一指的动物精神屡试不爽。叶敦明发现：大品牌喜欢从全盘考虑营销策略，犹如围棋高手，不会为对手的狠招而自乱方寸，局部损失自然会有全局收益得以弥补。退一步海阔天高，战略胸怀决定运营质量，不服是不行滴。　　

　　市场细分的机理，源自于客户需求的迥异。客户需求，定性容易定量难，而市场细分则主要根据量化需求而定。一个个看似严正的“需求方格”，对应的是需求特质、竞争品牌和对应产品/服务，营销目标有落处、市场策略有对象，科学化营销的大旗猎猎在风中。错啦，客户不是按照你的套路出牌的，他们会因为一点点价差、一丝丝便利、一毫毫冲动，就会改变既定的购物清单。也许，购物清单压根就不会存在客户的脑中，行动取代思想的现象也已是司空见惯。　　

　　实力小的企业，凭借独特的营销组合，也能在特定的客户群、区域、行业或应用场合中，取得独到的竞争优势。与其说这种优势是瞄着对手的，还不如说他们看客户的需求更为真切、简单和利落，没有弯弯绕的分析迷阵，只有脆生生的解决方案。一个强势的企业，必定有多个强势的营销策略组合奠定的。资源一旦摊薄，就会被对手各个击破。叶敦明建议：若不想被动挨打，唯有围绕客户价值经营自己的战略、流程、组织，而营销，则是贯穿始终的主线。　　

　　叶敦明，联纵智达咨询集团项目总监，工业品营销研究中心主任，工业品营销传播网创建者。7年、ABB和韩国现代电子等2家世界500强企业中高层管理经历，10年营销咨询实战经验，横跨消费品和工业品两大咨询领域。致力于工业品营销咨询、企业营销和销售顾问、工业品营销实战训导，帮助工业企业走向务实高效的大营销之路。　

　　理论与实践微妙地融合，创新与老成不期而遇，把握行业演变与企业发展的战略对接，推行战略、营销与品牌传播三结合的立体营销，为工业品企业的营销转型找到坚实的立足之地。叶敦明的联系方式，email: 51gyp@.sin.com；QQ:934594925；MSN：360gyp@gmai.com；电话：13788905300（上海），工业品营销传播网：www.360gy.com。

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