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论工业品叉车的线上和线下市场营销概念


中国营销传播网, 2012-11-01, 作者: 顾梓城, 访问人数: 1217


  战争的形式分两种,一种是有形的叫阵地争夺战,决胜在前线,有一种是无形的叫谋略战,决胜在帷幄。但通常最终决定胜负的往往是谋略在前,决战在后。市场营销From EMKT.com.cn中,也是如此,一种叫线上营销,一种叫线下营销。很多人在谈及这个问题时,都会习惯性的认为线上营销就是网络销售,线下营销就是渠道销售或直接销售。其实,这种看法不完全正确,线上营销不仅仅是单纯的产品买卖或单一的网络销售,线下营销也不仅仅是单纯的渠道销售或直接销售,这二者是可以融合的模式,线上有着更为广泛的概念,线下有着更为深长的渠道。

  在以叉车为例的工业品销售模式中,一般都以传统的线下销售为主,对于线上营销还是一个似似而非的概念。但在前段时间的苏宁、国美和京东的电商大战中,线上营销和线下营销之争再次进入了我们的眼帘,也为我们工业品的线上营销和线下营销模式带来了一些启发。在此次电商大战之前,京东一直的定位就是线上,苏宁国美的定位一直就是线下,但是现在的趋势来看,京东未来会拓展利用线上优势拓展线下渠道,而苏宁易购和国美商城则是利用线下优势拓展线上渠道。定位是随着企业的发展需要调整的,这就是重新定位,其实质就是竞争、变化和危机的战略营销之道。而我们再观京苏之战,京东不断的在拿苏宁的利润和股值说话,其本意就是在顾客的心智中调整他们对苏宁的认知,潜在的帮助顾客对苏宁进行重新定位,但是苏宁一直在拿京东的利润真假来说话,告诉人们京东不可能真正做到零利润销售,所谓的三年零利润是个虚假承诺,以此进行还击,所以定位的另一个含义就是给竞争对手贴上负面标签。因此,苏宁和京东大战,可谓线上和线下之战,是渠道营销和网络营销之战,传统销售模式和新营销模式之战,实体营销和电子营销之战,各有优势,各有劣势,但可以预见的未来的赢家必会同时开辟线上和线下,大战之后或能给整个行业带来革命性的变化。 

  其实,何谓真正的线上和线上营销?对于营销来说,销售活动仅仅是其中一个动作,营销策略是企业市场竞争力的体现,它不单单是指某一方面,而是包含了诸多方面,比如品牌定位和传播、产品研发和定位、价格定位、销售模式的确立等。我们再看工业品行业的线上营销模式,目前主要还是靠传统的百度竞价排名和行业门户网站发布信息等手段。而线下营销模式则是行业展会和平面杂志、客户活动等。其内容单一,手段单一,形式单一。

  线上和线下营销的核心内容都是品牌传播,线上可以带动线下,线下也可以促进线上,二者是相辅相成的。当然,线上最终是为线下服务。在2008年的经济危机和今年的次经济危机时候,很多叉车企业销售下滑、竞争无力的现象颇为严重,其实归根结底都是没有品牌竞争力的结果。现在国内的叉车制造企业,则更是陷入了一种与同行群殴的局面,通过不断的线下降价来占有市场,但事实证明这是一种标准的自残行为,结果是依然竞争无力,销售迅速下滑。我们反观高端市场的进口叉车品牌,经济影响对他们微乎其微,这是因为他们的高端客户群的生存力和购买力依然远远高于低端客户群,而国内制造的低端品牌都绞杀在低端的下游市场。因此国内叉车制造企业,拼命的在线下搞价格竞争,却忽略了线上的品牌打造,其结果依然是难逃洗牌命运。当代工业品销售过程中,价格不是决定市场占有率的根本因素,也不是唯一因素。某个阶段时期,各企业所处的位置,所表现出来的弱势和优势,跟着企业的发展会进行角色转换。但是,这种转换的基础就是品牌再造。品牌才是最终决定市场竞争力的根本因素,当品牌变得强势之后,你的弱势客户都会选择妥协,原来的一切弱势均会转为优势,在品牌无力的时候,客户都难以接受,你的一切优势都可能是你的劣势。 


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