销量怎么看？

　　销量是个结果！只有销量实现的时候我们才能知道数字上的体现，故而我们认为销量是个结果指标。

　　在营销管理中如果仅仅停留在这个层面，往往就会陷入“死后验尸”的无奈中。

　　区域主管销量信息自检：

　　1：截止今天，本月总量、分区域、分品种、分客户的销量达成数据，与去年同期对比数据。

　　2：截止今天，年度总量、分区域、分品种、分客户的销量达成数据，与去年对比数据。

　　3：截止今天，本月当区总量、分区域、分品种、分客户的销量达成数据。这些数据与总部整体数据的进度对比差异。

　　明明白白做销量就会避免稀里糊涂吃败仗。市场的成败不在于输赢的结果，而是能清楚的知道失败的原因。数据跟踪的过程就是市场管理很重要的一部分，区域主管在获取这些数据后，一定要具备数据分析和感知能力，通过对于数据的分析预判市场上的各种变化，避免死后验尸的悲剧。　　

　　四：销量陷阱

　　销量是个宝，老板最喜欢的创造极品销量的主管，于是鞭打快牛的传统做法就往往会发挥的淋漓尽致。于是销量考核上比重就占据了大部分。

　　销量透支是一个很危险的游戏，过分的销量追逐就是杀鸡取卵，为了销量（卵），市场（鸡）衰竭了。　　

　　我们不妨看一下市场主管为了销量达成而惯用的一些潜规则。

　　1：压客户。也就是压客户，寅吃卯粮。明压：临近月底，眼看销量不达标，给予客户政策诱惑多打款到发货，甚至只开单不拉货。暗压：利用客情等江湖手法求客户拉兄弟一把等等。

　　2：压终端。以狼来了（竞品）为理由申请促销大规模压货到终端，也不管大坎级压货后，下个月终端会不会接货，关键是长期促销刺激造成终端价格混乱、反应迟钝。

　　3：串货。

　　等等…..

　　如何避免销量陷阱？

　　1：对于形形色色的销量要有清晰的认知。

　　2：监控网点数量增减及竞品变化，关注网点管理质量，掌握品种数的丰富与更替。

　　3：建立销量追踪预警系统，提前发现及时处理。

　　4：市场分类管理，不同市场的考核侧重点不同。

　　5：区分过程指标与结果指标，考核追踪到位，切忌单一指标的过分追逐及考核上的一刀切。

　　销量陷阱的形成大多是重结果轻过程、重销售轻市场的懒人管理造成的，过分的透支销量的结局就是管理上的越走越累，应该坚信过程好结果就好的原则，做好市场层面的一点一滴，练好营销的“童子功”，从扎马步打基础开始，忘掉销量做市场，销量陷阱自然就不复存在。　　

　　方刚，曾任某知名啤酒公司营销总监，2009年度曾被评为啤酒行业年度风云人物，他所带领的营销团队也曾获得营销界最高奖项——金鼎奖之最佳团队奖。中国经销商发展研究中心研究员，快速消费品行业知名的实战派营销专家，中国营销培训学院（销售与市场杂志社下属）金牌讲师以及多家知名媒体的特约撰稿人。电话：13355015799，QQ784882391　　

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