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中国营销传播网 > 营销策略 > 营销策略 > 如何让采购看中你的商品

如何让采购看中你的商品


中国营销传播网, 2012-10-08, 作者: 黄静, 访问人数: 2031


  卖场难进,商品难进!作为供应商来说,谁不想把自己的商品全都铺进卖场,在货架上占据尽量多的品项和排面?可是大多数供应商都会感觉到商品不好进,采购太挑剔,条件太高,理由太多,反正就是不想进的样子,搞得供应商很郁闷。可是不把商品铺进去,不铺尽量多的单品,公司不乐意,老板给压力,多么不好干的活,都得干哪。  

  卖场的货架总是满满的,采购爱理不理,千挑万选的,难道是卖场不缺商品?我们先来分析分析。卖场是由商品组成的,没有货的卖场是个空壳子,卖场要想增强商品对顾客的吸引力,形成经营特色,必须选择适销的商品。卖场从本质上说就是一个虚拟的销售平台,本身没有任何产出和增值的功能,全要依赖商品的流转来获取利润,所以合适的商品结构是卖场赖以生存发展的基础。而且,顾客是喜新厌旧的,总希望看到更多更好的新商品,所以,从这个角度来说,卖场需要商品,需要不断的新商品,采购天天都在找商品。不是卖场不要商品,是采购不要在他看来没价值的商品,或者不能引起他兴趣的商品。那卖场到底是如何挑选商品的?咱们的商品要具备什么特点才能被他看中?

  一般来说,卖场在选择商品时要遵循以下二个原则:一是商品要与卖场的定位相吻合,是平价原则还是精品原则?服务的大众人群还是高端群体?这本身就为商品的选择划定了基调;二是采购的商品要符合顾客需要,而且既要能满足顾客现在的需求,又能创造和引导潜在的消费需求,随着科技和生产技术的快速发展,消费类产品的更新率也是大大加快,这就要求采购要有前瞻的能力和对流行脉动的把握,从某种程度上来说,销售的动作要领先于消费者才是合理的。  

  我们都知道,做任何事情一定要有事先的规划才能保证结果更有把握,“凡事预则立不预则废”就是这个道理。同样的,卖场商品的选择也是一样需要提前做好相应筹划的。在很多卖场内部有一个指导商品结构的工具-----商品组织表,就是对商品采购工作的原则规范和作业指南。每个采购具体的商品引进、淘汰行为都要在商品组织表的原则内操作,所有偏离商品组织表的商品采购行为都是不科学的。编制商品组织表是建立的大原则和大方向,采购在工作中具体的引进和淘汰商品的行为是点上的具体操作,前者是后者的指导,后者则是前者的具体分解落实。采购引进、淘汰商品应该是一个科学的行为不是主观的臆断,要依赖数据做决策的。一般而言,商品的引进或淘汰,要考虑以下几个因素,这几个要素,也是供应商在跟卖场谈判商品的时候要注意的,如何放大优点,弱化不足,引起采购的重视,尽在其中。

  1.商品卖点  

  商品卖点,简单的说,就是基于商品本身具有那些能满足市场和消费者的吸引点,以及在分类商品里的定位如何,能否与其他商品之间形成互补和联合,最大化的产生销售价值。通常采购都会根据客人的需求和流行趋势,对现有的销售数据进行分析,在商品组织表的框架指引下去做出淘汰引进的计划。商品组织表是对分类的概念,,并不是指具体的特定某个商品,它是指构成商品小种类的单品需要具备哪些共同的特质,例如100%纯果汁,这就是一个小分类的概念,它没有特指**牌**味道**规格的一个具体商品,而是根据果汁含量浓度100而划分的一个小类别,凡具有这个特质的商品可以划归到这个分类里来。在这个小分类里,可以有很多品牌的很多规格的很多口味的具体单品,根据客人的需要和销售表现来做筛选,最终形成最符合客人需要和销售产出的商品组合。  


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关于作者:
尚无作者照片 黄静:黄静,卖场后台系统设计专家,零供关系课题研究者。十余年的专业采购工作经历,从国有大型零售企业到外资大卖场,先后担任采购课长、采购经理、采购总监、培训总监等职务,在现代零售行业拥有较为完整的从业经历。在零供关系方面有深入的研究,尤其对供应商关心的采购问题、谈判问题、费用问题、合同问题、各类冲突解决问题有较系统的研究。
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