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业务员招商“侦查”四步骤


中国营销传播网, 2012-09-26, 作者: 刘雷, 访问人数: 2544


  “工欲善其事,必先利其器”,新产品若想成功打入新市场,必须对市场有充分了解。如何了解市场?怎样招商更高效?可以学学市场“侦查”的四步骤。  

  在这个“招商难,难招商”的时代,经销商已经不再缺少产品,而是缺少适合他们公司、适合当地市场的盈利产品。因此,厂家人员就需要去说服经销商,告诉他们你的产品适合在当地什么渠道做什么样的销售。然而,厂家人员在招商前真正做过这些功课吗?现实中,业务人员往往为了招商而盲从,靠忽悠和见客户的数量来提高成交概率。

  靠玩弄感情牌加速合作试用期的生意如过眼云烟,快聚快散;靠朋友转介绍,提高成交率的也会煞费心机,成效甚微。这些办法不是不能用,而是要灵活运用,并要注意顺序和时机。做业务,要为客户着想,要找到真正合适做你的产品的客户,要真正了解客户,这样才能打动他,并保证双方的长久合作。

  市场调研不能盲目

  小王是A品牌食品的业务新手,他工作努力、不怕吃苦。到目标市场后,小王带着产品就扎进批发市场寻找意向客户,2天时间他拜访了近20个客户,但却遭到客户以价格高、不适合当地销售、新品牌不好做等各种理由的拒绝。心灰意冷的小王洋洋洒洒地给上级主管写了份工作汇报,汇报中称当地市场没有机会,准备转战下一个区域。

  区域经理看到小王的汇报后,决定亲自到该市场,看看是不是像小王说的那么难。经理先走访了A、B、C、D四类KA门店,又走访了县级市场和乡镇重点门店。通过走访,经理了解了市场特点,并得到了相关的市场数据。

  经理发现,该市场在流通渠道的零售价格偏低,但B类网From EMKT.com.cn点的销售价格并不低,反而高于自己的产品。另外,竞品在其他流通渠道是裸价操作,而自己公司的产品有销售奖励,这样分担下来,自己的产品并不贵,在价格体系中竞争是没有问题的,并不像有些经销商说的那样。综合看来,自己的产品在B、C、D类店是有可操作空间的,并且自己的产品加入了很多新口味,这些创新是竞品没有的。可喜的是,门店老板和部分消费者通过品尝,对口味很喜欢,对产品也非常认可,表示愿意进店合作。

  新产品是个新突破点,应先找到容易打入的渠道,与渠道内的经销商合作,将新产品的市场认知度反映给其他经销商群体,之后的渠道铺市就会相对容易。这样做好功课再去招商,成交率和合作客户的精准度都会得到提高。

  小王招商时走马观花,没有真正从市场角度入手为客户做市场分析,并且他去的批发市场以流通经销商为主,忽略了隐藏的客户群体。综合来说,小王招商失败的原因主要有4点:1.没有基本的调研。2.鲁莽地下市场,没有了解基本的客户特点。3.客户反馈信息的真伪,没有进一步核实。4.谈客户时没有抓住当地特点,仅停留于产品层面。


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关于作者:
刘雷 刘雷:营销科班出身,著名实战派营销人。历经民营上市公司、国企上市企业、私营成长型企业等多重实战洗礼。信奉实战到位,步步为赢。既要讲的出,更要做得到。深化执行细节,落实执行标准,坚持做可执行,可量化的营销策划管理。实战领域:产品和市场定位、经销商的开发和管理、业务团队的建设和管理、金牌团队打造、区域市场渠道设计、新品推广和提升、市场精耕拓展、销售实战心理学应用等营销实战领域。
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本页更新时间: 2017-05-25 05:33:05