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上海OTC市场分析及策划


中国营销传播网, 2001-12-10, 作者: 朱庆, 访问人数: 8357


  上海市场药品另售最主要有四类竞争者:一、医院、二药店、三、外资药店(如“屈臣氏”)。四超市(如“联华复星”)。其中医院占有70%以上的份额。药店销售的比重在医保改革后有不段上升的趋势。

  上海市平均每个区有80家到100家药店。其中每个区有两家区医药公司来瓜分区内市场,并且不断的向外幅射。新兴的居民住宅区的竞争尤为激烈,(如彭浦地区,辛庄)。在各区公司竞争的同时。又有许多私人药房。采用加盟的方式挂靠某一商店公司,加入药品市场的竞争。最典型的是长海医院所在的长海路上。在二百米的路段内,有七家药店在营业。在大型连锁店中华氏大药房,也为成功和规范。在医保联网的扶持下,华氏有各区的医保定店店的销量能够超过一甲医院,有的接近二甲医院。按月前医保联网的趋势来看。明年正规达标的药店都将,加入医保网络。居民在药店购药,也一样能够用医保卡划帐,同时不必药费,挂号费。这使药店能有条件同医院竞争,同时它更方便。这将使药店的销量有一飞跃。例如:虹口区四川路上。相邻。五十米,两家药店一家是第五医药商店(属:雷允上北区);一家是华氏新特药商店。在华氏开通医保试典后,华氏门前一度出现排队购药的景象。而第五医商店,反而从日营业额五万降至3万。目前:连锁店药店中有复星药业(普通)第一医药连锁(黄浦)的各门店已内部联网,着将是医保联网前的准备工作。以上信息都表明;对医药企业而言。药店,OTC市场将从过去食之无味弃之可惜的鸡肋,变为一个不可轻视的销售推广方向。在药店联网前组织一支成熟、稳定的促销队伍,必将成功于他人。在目前医院促销时常被媒体爆光的情况下,走OTC市场也符合国家发展OTC市场的政策。  

  上海有几家医药企业去在前面。其中有罗氏、惠氏百宫、曼秀雷登。诺华、目前也在筹划从目前的销售部分中分离一支OTC队伍,来加强“扶它灵片”与“芬必得”的竞争。OTC市场最为成功者,我认为是惠氏百宫。“钙儿奇-D”作为一个最初级的无机钙产品,在广告的支持,配合的OTC推广队伍,成为上海市场这两年,最畅销的补钙产品。外资公司中,罗氏的“散力痛”通过OTC队伍,采用终端返现金的形式,从“芬必得”手中抢下了镇痛药半壁江山。同样联邦的“缓士芬”也在督促“史克”已到了组织一支OTC队伍的时候了。光靠广告并不能成为永远的领先者。“曼秀雷登”从OTC队伍入手,把“曼秀雷登”的品牌形象彻底灌输到营业员的脑海中,从单一的唇膏。介入到眼药水。眼药水的成功建立在少量的广告费。而后通过终端促销水到渠成。OTC代表品牌——促销——营业员——顾客。


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